Os Principais Problemas Entre Marketing e Comercial e Como Solucioná-los

Quando as equipes de Marketing e Vendas caminham de forma separada, os problemas começam a surgir. Confira como você pode evitá-los em sua empresa.

O relatório “The State of Marketing and Sales Alignment 2022” (O estado do Alinhamento entre Marketing e Vendas 2022), desenvolvido pela Ascend2 em parceria com a SharpSpring, investiga como superar o desalinhamento entre esses times.

Para isso, foram entrevistados 150 profissionais de Marketing e 179 profissionais de vendas que operam no setor B2B. O objetivo foi mapear as principais reclamações de uma equipe em relação à outra para, dessa forma, definir o melhor caminho para o alinhamento dos times. Veja o que foi descoberto:

Qualidade dos Leads é o ponto de maior impacto

De acordo com os profissionais de vendas, o principal desalinhamento entre os times é referente à qualidade dos leads, visto que 43% deles consideram que os profissionais de marketing encaminham os leads errados.

Esses profissionais afirmam que sua maior preocupação para o próximo ano é que os esforços de marketing consigam aumentar a qualificação dos leads. Entre os profissionais de marketing, no entanto, a preocupação gira em torno da geração de mais leads.

Baixo desempenho de ferramentas

O segundo ponto de destaque entre os profissionais de venda é o baixo desempenho das ferramentas e sistemas utilizados. 32% dos profissionais acreditam que suas ferramentas ou sistemas atuais causam desalinhamentos entre as equipes. Essa preocupação também assola 33% dos profissionais de marketing.

Outros dados do estudo afirmam que as organizações que utilizam ferramentas de marketing e vendas fortemente ou totalmente integradas conseguem oferecer melhores experiências ao cliente do que aquelas que relatam ter sistemas apenas parcialmente ou não integrados.

Com a utilização de um software de CRM, é possível fazer melhorias nas etapas comerciais e no atendimento aos clientes, alinhar na integração entre as equipes de Marketing e Vendas e ter maior controle no fluxo de tarefas. Descubra como o CRM pode ajudar sua empresa a vender mais.

O problema da imprecisão dos dados

Os profissionais de marketing estão cada vez mais preocupados com a qualidade dos dados, afinal, com a descontinuação dos cookies de terceiros, os dados primários se tornaram as principal fonte de informações.

Do ponto de vista desses profissionais, a maior reclamação quanto ao time Comercial está na entrega de dados suficientes e de qualidade, de acordo com um em cada 4 profissionais.

Vale ressaltar que os profissionais de Vendas também estão insatisfeitos com a qualidade ou precisão dos dados, de acordo com 25% dos entrevistados.

Além disso, 38% dos profissionais de marketing consideram que os esforços do time de Vendas em acompanhar os leads não são suficientes.

Mudanças para a colaboração

Tanto os profissionais de Marketing quanto os de Vendas estão cientes de que quando seus objetivos estão desalinhados, a empresa entrega uma experiência desagradável para o consumidor, visto que 41% deles consideram essa a principal razão, seguida por processos complexos (36%) e frustração entre departamentos (29%).

O relatório observou que o ponto chave para a solução desses problemas está na comunicação. Apenas 12% dos entrevistados dizem que suas ferramentas de marketing e vendas estão completamente integradas.

Um ponto interessante é que, entre eles, 82% apresentam uma experiência para o cliente acima da média ou excelente. Ou seja, mais integração gera melhores experiências.

O relatório também informa sobre os principais benefícios de uma estratégia alinhada, com foco para mais conversões de leads em consumidores (46%). Isso está fortemente relacionado aos 53% dos entrevistados que reconheceram a falta de alinhamento como principal causa para os leads deixarem de converter.

Principais mudanças

Marketing e Vendas observaram quais são as principais barreiras para criarem uma colaboração efetiva entre si. Para eles, além da comunicação, é importante observar as diferenças entre as definições de sucesso de cada time e definir juntos os melhores KPIs para acompanhar.

Para os líderes, é importante observar ainda os pontos comuns de reclamação entre os times. Tanto os profissionais de Vendas quanto os de Marketing estão preocupados com a falta de colaboração de um time para o outro e a insuficiência de dados.

O relatório ainda mostra que ambas as equipes se preocupam fortemente com as tecnologias e sistemas utilizados, tornando a correção desses erros uma prioridade que pode ser solucionada em conjunto.

“Encontrar um inimigo comum pode unificar os dois grupos e melhorar o desempenho geral da organização.”

Como integrar Marketing e Vendas de forma eficiente

Com os dados do relatório, é possível observar que nenhum time se beneficia quando Marketing e Vendas não estão integrados. Quando cada um direciona ações pontuais, sem consultar o outro, nenhum dos dois gera mais inteligência para o andamento da empresa.

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