Líderes de Marketing e Vendas B2B Estão Focando no Crescimento do Pipeline

Os dados são do relatório The State of B2B lead Management 2022, da LeanData, Hacker de vendas, Heinz Marketing e Outreach.

De acordo com a pesquisa global, que contou com 1.732 profissionais de vendas, marketing e operações B2B, realizada em dezembro de 2021, os líderes de marketing e vendas B2B consideraram mais desafiador gerar pipeline suficiente no ano passado.

A dificuldade na geração de pipeline superou, até mesmo, o desafio de administrar diferentes abordagens de entrada em diferentes mercados e canais online. Por isso, este ano, esses mesmos líderes estarão focados na geração de pipeline.

Prioridades para Marketing e Vendas em 2022

Entre as cinco prioridades de Marketing e Vendas, o crescimento do pipeline é a principal, com quase metade (48,8%) dos líderes procurando superar os desafios do último ano.

Esse percentual é mais que o dobro do segundo lugar no ranking de prioridades, que é a construção de equipes (22,4%). Outras iniciativa que, apesar do menor volume, são consideradas prioridades para os líderes são:

• expandir seu mercado endereçável (18,3%);
• acelerar a transformação digital (7,1%);
• novos investimentos em tecnologia (3,5%).

A atenção ao pipeline

De acordo com dados de outro estudo, é compreensível tamanha atenção ao pipeline, principalmente da área de marketing, pois 82% dos profissionais de marketing disseram que são medidos pelo pipeline de vendas que iniciam e 78% relataram ser medidos pelo pipeline de vendas que influenciam.

Além da expectativa de contribuição do marketing, metade dos entrevistados enfrentaram desafios para aumentar a receita no último ano. Por isso, quase 6 em cada 10 deles concordam que os times de vendas e marketing estão alinhados para gerar crescimento este ano.

Integração entre Marketing e Vendas

Para conseguir aumentar a geração de demanda, os profissionais de marketing B2B estão focados em alinhar melhor suas equipes de marketing e vendas em torno das iniciativas de entrada no mercado.

No entanto, para atingir esse objetivo, alguns líderes precisarão fazer melhorias nos sistemas e processos de gerenciamento. Apesar da metade dos entrevistados para o State of B2B acreditar que suas estratégias oferecem uma boa experiência para os leads, mais de um quarto não tem a mesma certeza.

Além desses, um quarto dos líderes discorda que seu atual sistema de gerenciamento de leads consiga atingir as metas de receita este ano. Apenas cerca de 1 em cada 4 (27%), está confiante de que sua atual estratégia de gerenciamento de leads atinja as metas para 2022.

O principal problema está na distribuição de leads

6 em cada 10 dos líderes entrevistados admitem que, às vezes, atribuem leads ao proprietário errado. De acordo com o relatório, 24,3% dos entrevistados afirmam que o processo de distribuição de leads é lento e cheio de erros.

O problema da velocidade está fortemente relacionado a processos manuais e desatualizados. A maior parte não utiliza métodos com plataformas de automação de marketing ou regras de atribuição nativas no CRM.

Os entrevistados afirmam que a automação do processo é a principal capacidade de gerenciamento de leads que gostariam de ter, mas ainda não têm.

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