Como Vender Mais na Crise? (15 Dicas Práticas)

Os períodos de crise podem ser previstos muitas vezes, com análises sócio-econômicas e estudos de profissionais. Porém, em outros casos não existem avisos, como é o exemplo do coronavírus que, em menos de 4 meses, mudou a realidade de muitos países, incluindo o Brasil.

Nesse momento, a prioridade de todos é a saúde e o bem-estar das pessoas. Não há nada mais valioso do que a vida e é por isso que as medidas de isolamento social devem ser seguidas, por recomendação da Organização Mundial da Saúde (OMS).

Precisamos entender que esse cenário também envolve a economia e, por isso, a saúde de muitos negócios também está em risco.

Neste artigo, vamos compartilhar algumas dicas do que as empresas podem fazer para passar por esse momento e entender como vender mais na crise, sempre lembrando de manter a segurança dos colaboradores envolvidos e também dos clientes.

Como vender mais na crise?

Buscar soluções neste momento também significa ter empatia com as pessoas que continuam precisando de produtos e serviços.

Muitos segmentos foram impactados negativamente, como é o caso do setor de turismo ou mesmo o de moda. Mas, ao lado disso, também temos estatísticas que apontam para um crescimento na curva de compras durante a crise. Segundo o BazaarVoice,  as compras durante a quarentena cresceram 85%.

Independentemente do seu segmento, vamos compartilhar dicas para vender mais na crise, por isso, acompanhe para entender o que você pode fazer de diferente pelo seu negócio.

Se a sua dúvida é como vender mais na crise, alguns passos são:

1. Entenda o problema e mantenha-se informado
2. Encare a realidade e faça cortes necessários
3. Entenda quais as dores dos seus clientes
4. Adapte-se com flexibilidade e velocidade
5. Acredite no potencial da sua empresa e dos seus colaboradores
6. Acompanhe as notícias e os seus concorrentes
7. Compreenda o momento de incerteza e continue em busca da adaptação

Vamos lá!

1. Entenda o problema e mantenha-se informado

Em períodos de crise, o conhecimento é essencial. Empresários e empreendedores precisam estar completamente por dentro da situação, analisar dados e manter-se informados. Isso é importante não só para saber o que está acontecendo agora, mas para se preparar para o que está por vir.

Você vai entender neste artigo que uma das principais chaves para vender mais na crise é manter-se adaptável de forma ágil e, para isso, estar munido de informações é essencial.

2. Encare a realidade e faça cortes necessários

Não precisa começar a fazer corte de pessoas na sua empresa de imediato para se precaver, assim como você não precisa parar de investir em marketing e outras estratégias por medo.

Esse é o momento de você fazer cortes necessários, ou seja, de gastos que você pode evitar e que não são essenciais para seu funcionamento no momento. Analise ferramentas que você pode deixar de lado no momento ou mesmo que pode negociar para diminuir o valor de contrato.

Essas pequenas ações já ajudam a mudar a realidade do seu caixa e a preparar você para focar seus esforços no que é realmente importante: vender mais.

3. Entenda quais as dores dos seus clientes

Esse é um dos pontos que precisa de mais atenção, pois guiará os demais. Talvez você já tenha feito um estudo para saber quais as necessidades dos seus clientes e do seu público-potencial. Porém, agora você precisa refazer essa análise.

Isso porque, além das pessoas mudarem constantemente, em um momento de incerteza, instabilidade e vulnerabilidade que estamos passando, as necessidades e dores das pessoas mudaram e precisam de uma atenção diferente.

Vamos supor que você vende roupas e abordava o conceito de estilo e autoestima. Agora, talvez você precise mudar o foco para “vender” proteção, ou seja, peças que cobrem mais o corpo para sair na rua e até máscaras de tecido para o rosto.

Você pode criar materiais educativos para seu público e trabalhar com outras ações que vão de encontro direto para solucionar as novas dores das pessoas. Está ficando mais fácil entender como vender mais na crise?

4. Adapte-se com flexibilidade e velocidade

Como já citado no início do artigo, segundo análise de outros portais relevantes como Forbes Brasil e Infomoney, a adaptação é crucial no momento de crise.

Se a sua empresa consegue ter a flexibilidade para lidar com as incertezas e mudanças constantes do mercado em um período difícil, possivelmente terá mais sucesso. Afinal, as soluções que você vende não ficarão obsoletas, mas tentarão se modificar para continuar atendendo as pessoas.

Nesse cenário, um das formas de vender mais em tempos de crise é ganhar velocidade nessa adaptação. Você precisa estudar o mercado, os concorrentes e entender mais sobre as possibilidades do seu próprio negócio, mas tem que manter o foco em agir com rapidez para ganhar vantagem competitiva.

As pessoas vão continuar necessitando de produtos e serviços, mas as empresas que se posicionarem primeiro e de maneira responsável vão obter mais resultados.

5. Acredite no potencial da sua empresa e dos seus colaboradores

Para passar por esse período, precisamos analisar outros momentos de crise no mundo e entender o que foi feito.  No passado, as empresas que demitiram um grande volume de funcionários apenas por precaução, passaram também por grandes dificuldades no pós-crise.

Estamos passando por meses de muita instabilidade, mas temos que ter a consciência de que, em algum momento, isso vai passar e se não só desacelerarmos, mas pisarmos completamente no freio, depois pode ser muito pior.

É preciso continuar acreditando na sua empresa e nos seus colaboradores. É necessário continuar investindo em estratégias de marketing para alcançar os clientes certos. Este é o momento de continuar apostando em ações inteligentes para não perder vendas. A crise vai passar e o público vai voltar a buscar por produtos e serviços na internet. Você estará pronto para absorver essa demanda?

6. Acompanhe as notícias e os seus concorrentes

Continue conferindo as notícias em portais confiáveis e também as análises sobre a economia e a área de marketing. A crise não é estática, ela está em movimento constante e você precisa se adiantar estrategicamente.

Temos um artigo no blog da Mestre, que é constantemente atualizado, sobre o impacto do coronavírus na economia mundial e você pode acompanhar!

7. Compreenda o momento de incerteza, mas entre em ação

Como você estará em constante estudo do mercado, analisando a concorrência e como também estará por dentro das notícias, vai ter as informações necessárias para agir e não vai perder as oportunidades por causa do medo.

Encontre parceiros que vão ajudar você a traçar um plano estratégico para o momento de crise e trabalhe ativamente em busca de resultados.

8. Não pare de comunicar

De acordo com uma pesquisa da Kantar, a Barômetro Covid-19, a expectativa dos consumidores é que as marcas não parem de investir em publicidade em um momento de crise.

Para 80% dos entrevistados as empresas não devem promover suas marcas com o problema, mas, em contrapartida, para 88% das pessoas, elas devem usar a comunicação com finalidade de informar como estão enfrentando a situação.

9. Compartilhe informações sobre suas ações internas

Também para 86% dos entrevistados da pesquisa da Kantar, as companhias precisam notificar como as ações que têm feito podem ser úteis no dia a dia das pessoas.

Podemos notar que o principal para as marcas é entender como se posicionar da forma certa, pois as pessoas estão esperando algum tipo de comunicação.

É necessário que todas as comunicações sejam feitas com empatia. Os negócios precisam continuar ofertando seus produtos e serviços, mas sempre com muita atenção ao contexto da crise, além disso, também é necessário averiguar se estão sendo fiéis aos seus valores e à responsabilidade com o momento atual.

10. Crie vínculos com o público, atendendo suas necessidades

Segundo um estudo da Forrester realizado com mais de quatro mil pessoas, o potencial de uma marca para criar valor está relacionado ao engajamento emocional com o público. Para as pessoas, quanto mais prestativas as empresas forem, demonstrando confiança, mais valor emocional elas terão em suas decisões.

O papel ideal para as marcas é aquele em que elas não só buscam por melhores resultados para si próprias, mas é o de oferecer assistência para seus consumidores, os ajudando em suas necessidades e conquistando um espaço na memória afetiva deles.

11. Aposte na recorrência

Uma das maneiras de vender na crise e continuar gerando lucro para seu negócio é apostar na recorrência. Ou seja, fazer com que seu público continue adquirindo seus produtos e serviços. Crie um funil de vendas e, mais do que isso, uma esteira de vendas.

Seja estratégico para saber o que oferecer no momento ideal da jornada, assim, você terá muito mais chances de fazer com que as pessoas comprem mais de uma vez e permaneçam fiéis à sua marca.

12. Pense mais nas soluções do que nas dificuldades de como vender mais na crise

O momento de crise é muito desafiador porque, além do problema principal, acaba acarretando outras questões que complicam o dia a dia e a logística de trabalho e de vendas.

O óbvio precisa ser dito e é importante tentar manter o foco nas soluções. Analisar cada tópico com uma visão ampla, junto de um time que preza por resolver problemas com agilidade.

13. Tenha sua equipe de vendas alinhada

A comunicação na hora da venda sempre precisa estar alinhada ao propósito da empresa e o time precisa seguir o mesmo tom de voz.

Em um momento de crise, em que provavelmente seu negócio passou por adaptações diversas — tanto nos processos internos, quanto nos produtos e serviços — é necessário que todos “falem a mesma língua” com os potenciais clientes.

Garanta que todos da sua equipe, independentemente se ela é grande ou pequena, estejam alinhados e comunicando a realidade do seu negócio para fechar mais negócios.

14. Monte um funil de vendas bem estruturado

O seu trabalho precisa ser estratégico. Esse não é o momento de contar com a sorte, é imprescindível seguir um método funcional para garantir retorno aos seus investimentos em marketing.

Para vender na crise, monte um funil de vendas bem estruturado e garanta que a comunicação está sendo direcionada da maneira certa para cada etapa da jornada de compra que seu público está passando.

Contar com um planejamento vai facilitar as ações em períodos de incerteza e vai ajudar a fazer qualquer alteração no processo com muito mais rapidez. Esse tipo de flexibilidade e agilidade na crise é crucial para obter uma resposta rápida do público em relação as vendas.

15. Mantenha o contato com seus clientes

Continue conectando-se com seus clientes pelo meio digital. Uma compra nunca acaba no caixa ou na página de finalização da venda.

É preciso continuar nutrindo um relacionamento com as pessoas para que a sua marca esteja cada vez mais próxima dela não só para incentivar a compra dos seus produtos ou serviços. Por meio do relacionamento on-line, sua companhia poderá oferecer conteúdos relevantes e estreitar laços.

Esse é um dos maiores segredos de como vender na crise, pois a conversão (venda) vai acontecer de maneira natural, com a decisão tomada de maneira orgânica pelos consumidores.

Como vender mais na crise pela internet?

Para vender mais na quarentena ou para vender mais na internet depois que tudo isso passar, você pode seguir por algumas linhas estratégicas. Pode seguir tanto as formas mais rápidas de obter resultados, como é o caso de fazer investimento em mídia, quanto as maneiras menos instantâneas, mas muito funcionais, como por exemplo Inbound Marketing ou SEO (Search Engine Optimization – Otimização para Mecanismos de Busca).

Independentemente da sua escolha, é imprescindível agir e não deixar de lado a oportunidade de crescer e vender mais na crise.

Nesse momento, se pudermos ajudar você e a sua empresa com algo dentro do nosso campo de conhecimento e estratégias digitais, conte com a Mestre!