Tipos de Dados Utilizados em Estratégias Go-to-market B2B

A Demand Gen Report, em parceria com a Demandbase, realizou um novo estudo que identificou como os líderes de vendas e marketing B2B estão utilizando dados de intenção em suas estratégias de Go-to-market.

A estratégia Go-to-market (GTM) tem foco em utilizar recursos externos para entregar valor aos potenciais clientes e obter vantagem competitiva. Para obter sucesso nessa estratégia, é necessário identificar novas oportunidades de vendas, algo que muitos profissionais de marketing estão fazendo por meio do uso de dados primários. Confira os insights do estudo!

Objetivos do estudo

A pesquisa foi realizada com 224 líderes de vendas e marketing B2B de alto nível, com cerca de dois terços (68%) liderando empresas que faturam ao menos 100 milhões de dólares em receita anual.

Dentre os principais pontos observados pelo relatório, o destaque é a avaliação sobre as estratégias que esses líderes indicam como fundamentais para impulsionar o crescimento de suas marcas e quais os desafios enfrentados.

Os resultados obtidos

De acordo com a pesquisa, os dados mais comuns nas estratégias de GTM são: histórico da conta e dados do contato, ambos com 57% das respostas. Além deles, temos destaque para os dados de atividade no site (38%), atividade das campanhas de marketing (37%), dados de intenção (35%) e insights das redes sociais (33%).

Embora outros tipos de dados estejam sendo utilizados, até em maior concentração, os dados de intenção estão ganhando força com grande parte dos líderes B2B.

Como os dados de intenção estão sendo utilizados?

Cerca de 1 em cada 3 líderes entrevistados estão utilizando os dados de intenção em sua estratégia de GTM, no entanto, apenas 26% estão empregando esses dados para ajudar a cronometrar o engajamento.

Especialistas explicam que essa ação pode representar uma grande oportunidade para as equipes de vendas capitalizarem (gerar vendas) e, portanto, melhorar seu ciclo de vendas, chegando até o momento de compra mais rapidamente.

Apesar disso, muitas empresas estão utilizando esses dados em outras estratégias, como para priorização de contas (59%), inteligência competitiva (55%) e mensagens personalizadas/divulgação (49%).

Como as estratégias GTM estão evoluindo?

Quase metade dos líderes entrevistados (40%) definem o GTM como “levar um novo produto ao mercado”, enquanto 32% consideram como o conjunto de atividades voltadas ao cliente, incluindo marketing, vendas, retenção e relacionamento.

Com essa definição em mente, os entrevistados disseram que melhorar o relacionamento entre marketing e vendas é um elemento crítico para o sucesso das ações de GTM no próximo ano, considerando os maiores desafios desses setores, que são: informações incompletas ou ausentes (59%) e qualidade de dados (56%).

Quando questionados sobre como sua estratégia de GTM está evoluindo para dar suporte às crescentes preferências dos compradores por “autoatendimento”, os entrevistados citaram primeiro os tours de produtos (46%), demonstrações interativas (45%) e calculadoras on-line (43%), seguidos por vídeos de demonstração (39%) e testes gratuitos (23%).

Os consumidores estão mudando, o meio digital oferece um espaço totalmente volátil para que as pessoas possam comprar das mais diversas formas e as empresas precisam acompanhar essas mudanças!

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