Como Vender Mais Utilizando o Gatilho da Escassez

A utilização de gatilhos mentais na estratégia de marketing digital tem se tornado uma prática cada vez mais comum, afinal, esta é uma das formas que você pode utilizar para vender mais.

Dentre os diversos tipos de gatilhos que podem ser utilizados para elevar suas vendas, o gatilho da escassez é um dos mais famosos. Com essa estratégia, você instiga a compra nos consumidores por meio da sensação de falta, de perder uma oportunidade. Confira mais no vídeo abaixo:

Neste artigo, você verá:

• o que são os gatilhos mentais;
• como os gatilhos mentais são úteis dentro do marketing digital?;
• gatilho mental da escassez;
• escassez no mercado digital;
• diferença entre gatilho de escassez e gatilho de urgência;
• a importância das boas práticas de copywriting ao usar os gatilhos.

O que são os gatilhos mentais?

Muitas pessoas, apesar de já terem ouvido falar sobre os gatilhos mentais, ainda não conseguem identificar as oportunidades de utilizar um. 

Essa estratégia consiste em enviar alguns estímulos para o cérebro humano e, assim, influenciar a decisão de compra, de forma inconsciente. Eles estão presentes desde uma simples decisão do que vai comer até a compra de um produto em detrimento de outro.

Esses estímulos são tão sutis que nem percebemos que estamos sendo influenciados quando nos deparamos com um. Isso ocorre por conta do neuromarketing, que une biologia, mercadologia e outras ciências para persuadir o consumidor.

É importante mencionar que esses estímulos estão relacionados aos aspectos culturais e sociais e às necessidades básicas da pessoa, o que significa que existem gatilhos mentais que podem ser comuns entre os membros de um mesmo grupo. 

Para obter bons resultados nas estratégias de marketing de um negócio, procure persuadir a tomada de decisão na jornada de compra pelo uso dos gatilhos mentais. 

Os especialistas buscam compreender os comportamentos, sentimentos, gostos e preferências do consumidor, além de entender o que o leva a comprar, para abordá-lo de forma efetiva.

Como os gatilhos mentais são úteis dentro do marketing digital?

s gatilhos mentais se tornam alvo dos profissionais de marketing digital justamente por conta da sua eficácia e poder em aumentar as vendas. Afinal, um planejamento e uma estratégia bem pensada com os gatilhos mentais será capaz de transformar e influenciar a decisão de compra de muitos clientes.

Além disso, são fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nos canais digitais.

Segundo uma pesquisa realizada pela empresa Neotrust – uma das principais fontes para quem trabalha com mercado digital – mostrou que houve continuidade do crescimento das vendas online no Brasil. Foram realizadas 78,5 milhões de compras online nos três primeiros meses de 2021, um aumento de 57,4% em comparação ao mesmo período do ano anterior.

Logo, se você ainda não está utilizando os gatilhos mentais, está perdendo oportunidades de negócio.

Portanto, se quer que o seu público compre mais, conheça os principais gatilhos mentais:

• pertencimento;
• reciprocidade;
• escassez e urgência;
• compromisso e consistência;
• prova social.

Neste momento, vamos focar no gatilho de escassez e como ele pode ser eficiente em suas estratégias para aumentar as vendas. Confira:

Gatilho Mental da Escassez

O gatilho da escassez, é uma famosa técnica de copywriting que quase sempre está relacionada a tempo, preço e quantidade. Ou seja, as pessoas limitam uma determinada oferta, informando por quanto tempo ela é válida com o preço promocional e quantas unidades estão disponíveis para compra. 

Esse gatilho cria o senso de urgência nas pessoas, fazendo com que elas tomem uma decisão mais rápida, realizando a compra.

Exemplos de Escassez no Varejo

Podemos ilustrar a escassez com exemplos práticos que são realizados no comércio: saldão, black friday, queima de estoque, feirões, venda de ingressos por lotes (primeiro lote é mais barato e os demais são mais caros) e por aí vai.

Alguns dos principais exemplos de gatilho de escassez são:

• “Corra, últimas unidades!”;
• “Restam somente X itens no estoque”;
• “Última unidade”;
• “Vagas limitadas para o curso”;
• “XX% de desconto somente para os 6 primeiros compradores”;
• “Só temos mais 4 itens disponíveis neste preço”;
• “Termina em XXX horas”
• “Os XX primeiros pedidos ganham um brinde exclusivo”.

Exemplos de Escassez no Mercado Digital

Se na sua empresa ou negócio digital você trabalha com metas de fechamento no mês, uma das táticas que você pode utilizar é a de oferecer um preço especial para pedidos de orçamento que chegam pelo site durante os últimos dias do mês.

Você pode, por exemplo, retornar o contato e dizer que se a pessoa fechar negócio até o dia 30 daquele mês, você ainda consegue manter o preço promocional.

Outra estratégia que pode ser utilizada é através dos webinars. A dica aqui é enviar um e-mail para sua base de contato, informando que você fará uma transmissão ao vivo e que quem estiver online no momento que o webinar for realizado, poderá adquirir seu produto com um desconto incrível.

Durante a transmissão, você faz a oferta e mantém o preço por apenas algumas horas, para criar o senso de urgência nas pessoas. Confira o vídeo do CEO da Agência Mestre e especialista em marketing digital, Fabio Ricotta, sobre a importância e eficácia de se realizar um webinar:

Caso você tenha feito um webinar apenas com o intuito de entregar um conteúdo exclusivo, você também pode utilizar a escassez, disponibilizando o vídeo no ar por poucos dias.

Nesse caso, quem não assistir dentro do período informado, perderá tal informação. Acredite, as pessoas não gostam nem um pouco de perder uma oportunidade, por isso o gatilho da escassez funciona tão bem.

No seu negócio digital, você pode trabalhar a escassez oferecendo, por exemplo, cupons de desconto que só funcionam em um determinado intervalo de dias, ofertas que duram apenas 24 horas, produtos com desconto para as pessoas que forem as primeiras a comprarem (ex: as 10 primeiras compram com 50% de desconto), entre outras aplicações.

Você pode potencializar a escassez, informando ao internauta que tal produto ou oferta está próxima de acabar ou ainda que restam poucas unidades do produto ou serviço que ele deseja adquirir. Quando você exibe tais informações na tela, você acelera o tempo de decisão da pessoa, fazendo com que ela tome uma ação rápida. 

Veja um exemplo de como a plataforma de e-commerce Amazon trabalha bem o estímulo e gatilho de escassez colocando um contador, em contagem regressiva, informando o número de horas restantes para que o cliente aproveite o desconto:

Atualmente, muitos sites também exploram a intenção de saída da página por parte do usuário. Existem diversas ferramentas do mercado, tais como a SumoMe que conseguem identificar quando uma pessoa vai sair da página e nesse momento um popup é exibido, geralmente com alguma oferta final, para que o usuário aproveite uma promoção ou faça uma ação antes de sair do site.

Em resumo, se você souber utilizar a escassez com maestria, certamente poderá potencializar suas vendas através da internet. Experimente utilizar alguma das técnicas abordadas neste artigo e comprove a eficiência desse gatilho mental.

Diferença entre gatilho de escassez e gatilho de urgência

É muito comum que as pessoas confundam o gatilho de urgência com o gatilho mental de escassez, já que ambos buscam trabalhar a decisão imediata do consumidor. 

Porém, o grande diferencial entre os dois está no fato de que o gatilho relacionado à urgência está muito interligado ao fator de tempo, enquanto o de escassez está mais relacionado com a quantidade.

A importância das boas práticas de copywriting ao usar os gatilhos

O copywriting é responsável por cerca de 80% das compras e vendas online, segundo uma pesquisa feita pelo Sebrae, em parceria com a Fundação Getúlio Vargas (FGV). Isso porque é primordial que você invista em uma escrita assertiva e gatilhos que possam estimular a emoção das pessoas para que desta forma, elas tomem a decisão de comprar o seu produto pela internet.

Por esta razão, os gatilhos mentais são tão utilizados no mundo do marketing digital. Lembre-se de utilizá-los da maneira correta e com sabedoria pois quando exagerado, pode ser que esses gatilhos gerem o efeito contrário do desejado – fazendo o potencial consumidor criar algum tipo de aversão ao seu site.

Então se você quer aperfeiçoar a sua escrita e começar a utilizar os gatilhos nas suas estratégias e planejamento, leia também nosso artigo sobre como usar o copywriting e como vender mais usando textos persuasivos!