Como Conseguir Leads Qualificados Para o Seu Negócio

Existem vários fatores e caminhos para percorrer quando o assunto é gerar leads qualificados para impulsionar um negócio. Dentro das estratégias de Inbound Marketing, o real problema é não ter um planejamento básico ou entendimento mínimo desse processo de aquisição.

Sabendo que nem todos os leads gerados são de fato interessantes para um negócio, muitas empresas acabam perdendo tempo, esforço e investimento. Você sabe como conseguir leads qualificados?

Neste artigo, você verá:

• o que são leads?;
• como conseguir leads para o meu negócio?
• o que são leads qualificados?;
• qual é melhor: a prospecção ativa ou prospecção passiva de leads;
• como gerar leads qualificados para o seu negócio;
• invista na geração de leads qualificados!

O que são leads?

Antes de entendermos o conceito de lead qualificado, precisamos ter em mente o conceito básico de um lead. Podemos definir um lead como todo contato que chega até a sua base, com potencial para se tornar um cliente.

Ou seja, sempre que um visitante do seu site, blog ou até mesmo das redes sociais, converte em algum formulário que está atrelado à sua ferramenta de gerenciamento de leads (como a RD Station, por exemplo), esse visitante deixa uma informação de contato e passa a ser um lead para a sua empresa.

Esse lead pode estar dentro de uma jornada de compra, na qual ele pode vir a se interessar pelo seu produto – mesmo que, neste momento, ele ainda não esteja. No entanto, ele pode não estar totalmente alinhado ao seu perfil de cliente ideal, a sua persona. Por isso, nós separamos os leads qualificados dos desqualificados.

Como conseguir leads para o meu negócio?

Atrair visitantes para o seu blog, site ou loja virtual é o primeiro passo na obtenção de leads para serem nutridos e trabalhados pelo time de marketing, até que se tornem potenciais clientes (oportunidades). No entanto, existe outras formas de conseguir leads para um negócio, como:

1. criar conteúdos nas redes sociais que encaminhem sua audiência para uma página de conversão;
2. utilizar estratégias de tráfego pago para alcançar ainda mais pessoas interessadas em seus produtos ou serviços;
3. realizar networking em eventos e reuniões;
4. indicações de outros clientes e/ou solicitações de orçamento que chegam através de canais alternativos (como redes sociais ou e-mail)

Essas são apenas algumas técnicas que podem ser utilizadas para conseguir mais leads, mas, é importante lembrar que esses leads precisam estar alinhados com o perfil da sua persona. Ou seja, devem ser leads qualificados:

O que são os leads qualificados?

Que os leads são um ponto chave dentro das estratégias de Inbound já está claro, certo? Porém, nem todos devem ser abordados pela equipe de vendas da sua empresa ou agência. E existem duas razões para isso:

• o lead pode não ter o interesse verdadeiro na sua solução ou produto;
• o lead ainda não está na etapa final e precisa de nutrição.

Existem alguns critérios de avaliação que o seu lead precisa passar para ter certeza que ele é um potencial cliente. Isso será extremamente eficiente, pois elimina os leads desqualificados e que não possuem potencial de compra.

Para isso, você pode realizar uma separação e classificar previamente o potencial de cada lead, sendo:

• leads qualificados – que estão com a intenção de compra bem clara e objetiva;
• leads que precisam de nutrição – são aqueles que possuem potencial de compra, porém, não estão neste momento ainda;
• leads desqualificados ou ruins – geralmente estes estão interessados em seu conteúdo, mas não no seu produto final.

Qual é melhor: a prospecção ativa ou prospecção passiva de leads?

Pensando em ajudá-lo a aumentar o número de leads qualificados que o seu negócio terá, é importante analisar quais são as melhores táticas de aquisição também, sendo a geração passiva e a ativa.

Veja as características de cada uma delas:

Prospecção Ativa

No método de geração ativa de leads, a iniciativa deve partir da empresa. A informação de leads é adquirida através de prospecção em redes sociais, participações em eventos, ferramentas de scraping, website da empresa e até visitas presenciais.

Com isso em mãos, você consegue montar uma estratégia a fim de gerar o interesse e apresentar a solução que traga benefícios reais.

O ponto positivo neste tipo de estratégia  é que o ROI (Retorno de Investimento) aparece mais rápido, pois as equipes devem ser divididas e são capazes de entrar em contato com diversos leads com maior assertividade.

Prospecção Passiva

Neste caso, a iniciativa de entrar em contato vem do próprio lead. Utilizando anúncios direcionados, redes sociais e conteúdo otimizado para motores de busca, o potencial cliente descobre a solução e passa a ter interesse em saber mais sobre ela.

É um método de prospecção menos invasivo, já que o interesse vem do próprio contato, e há maior facilidade em escalar os resultados a médio e longo prazo.

Como gerar leads qualificados para o seu negócio

É a partir dos leads qualificados ou potenciais clientes que a sua marca obtém uma rede de contatos qualificados, guia pessoas a conversões (compras ou adesões), amplia relacionamentos e consegue divulgadores orgânicos para a empresa.

Existem algumas técnicas que podem ajudar você a gerar leads qualificados para o seu negócio. São elas:

Ofereça informação de qualidade

Pensando em atingir os leads que ainda estão no início do funil de vendas, essa dica é essencial. Isso porque os leads em topo de funil ainda estão na fase de informação. O consumidor não deseja receber uma enxurrada de informações sobre você, o seu produto ou serviço.

Nessa etapa, ele ainda está entendendo qual é a sua dor e anseio, qual é o seu problema de consumo e como solucioná-lo. Logo, oferecer um conteúdo de qualidade é a porta de entrada para novos leads que se interessam pelo seu material. Então produza um conteúdo que não seja voltado 100% para o seu produto e procure dar dicas, conselhos, assistência ou faça um guia sobre como aquele lead pode passar por determinado problema.

Confira um vídeo do nosso CEO, Fabio Ricotta, sobre como encontrar ideias para criar conteúdos de valor para a sua audiência utilizando algumas ferramentas simples que estão disponíveis on-line:

Você pode achar estranho não produzir um conteúdo que seja sobre seu serviço nesta etapa, porém, haverá oportunidade mais para frente e no decorrer da jornada de compra do seu leads para isso.

Estude as palavras-chaves

No momento de criar os seus anúncios, é muito importante estudar as palavras-chaves que serão utilizadas. Uma dica chave é investir nas palavras-chave de cauda longa, ou seja, palavras cada vez mais específicas e que vão direto na intenção daquele lead.

Por exemplo, se o seu conteúdo for voltado a falar de queijo, procure variações com essa palavra, como: 

• benefícios do queijo;
• quais os tipos de queijo que existem;
• como utilizar o queijo;
• e assim por diante. 

Além disso, utilizar sinônimos nestas mesmas variações também é uma prática aceita pelos motores de busca. Usar as ferramentas Keyword Planner para pesquisa de palavras e o Google Trends para identificar oportunidades fará com que você tenha um repertório cada vez mais assertivo.

Otimize seus conteúdos

As pessoas sempre recorrem ao Google quando vão procurar por algo. Para direcionar esses leads diretamente para o seu site, é preciso ter relevância nos buscadores, investindo em conteúdo de qualidade e nos conceitos de direcionamento de tráfego.

O CPC (Custo Por Click) por exemplo, junto com o SEO (Search Engine Optimization) devem ser adequados ao tamanho e objetivo de sua empresa, sendo efetivos na geração dos leads qualificados.

Então sempre pesquise termos que estão em alta e que fazem parte do seu segmento para conseguir ter sucesso nas otimizações de conteúdo e aparecer na primeira página do Google.

Aposte em campanhas segmentadas nas redes sociais

As redes sociais são os ambientes ideais para criar uma relação com os seus potenciais clientes. Fique por dentro das ações de aquisição e das métricas de engajamento e investindo em campanhas de tráfego para blog posts de conteúdos relevantes ou campanhas de engajamento para gerar discussões em torno do seu produto ou serviço você conseguirá ver como o retorno dessas campanhas são vantajosas.

Por isso, pense em campanhas para todas as etapas da jornada de compra a fim de criar um relacionamento sustentável e duradouro com a sua audiência.

Procure fazer webinars, e-books e artigos de blog!

Os webinars – ou seminários online – são um formato em constante expansão e com bastante interessados, pois gera empatia entre a marca e os potenciais clientes por se tratar de um formato de conteúdo onde há essa aproximação por meio de um compartilhamento de expertise da empresa.

Para participar, normalmente é necessário se inscrever em um link ou fazer um cadastro e assim, você poderá construir uma rede de leads qualificados.

Confira o vídeo do CEO da Agência Mestre, Fábio Ricotta, sobre como fazer o seu próprio webinar:

Outro ponto muito importante são as produções de e-book com um conteúdo mais profundo sobre determinados assuntos ligados ao segmento da sua empresa. Eles demonstram o conhecimento e relevância que você tem, além de passar maior credibilidade e maior percepção de valor!

Por último, mas não menos importante, o blog é uma das ferramentas mais eficientes para a geração de leads. É da natureza dessa ferramenta já ser segmentado, mostrando a voz da marca de maneira leve e com a postagem de conteúdos frequentes para que os leitores criem o hábito de acompanhar.

Um blog gera fãs que tendem a acompanhar as marcas mais autênticas e ser uma fonte para criar um bom mailing!

Confira o webinar ministrado pelos especialistas da Agência Mestre sobre como conseguir leads qualificados e entenda as técnicas:

Invista na geração de leads qualificados com a Agência Mestre!

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