Marketing de Conteúdo B2B: Principais Desafios de 2023

Um estudo recente da Demand Gen Report, em parceria com a Demandbase, mostra que os consumidores B2B consideram a qualidade do conteúdo dos seus potenciais parceiros como um fator relevante para a compra.

No entanto, a geração de Conteúdo Útil e de valor para o usuário pode ser um desafio para as empresas do setor B2B. Confira os insights do último relatório do Content Marketing Institute sobre os desafios da geração de conteúdo:

Sobre o estudo

O conteúdo é parte importante do trabalho dos profissionais de marketing B2B, principalmente quando pensamos em criação de reconhecimento de marca, geração de leads e até impulsionamento das vendas.

No entanto, a criação de conteúdo de qualidade não é tão simples e os profissionais de marketing de conteúdo enfrentam uma série de desafios para gerar resultados com suas estratégias, segundo o último Relatório Anual de Marketing de Conteúdo B2B do Content Marketing Institute, produzido em parceria com o MarketingProfs.

O estudo foi realizado em outubro, com base em uma pesquisa feita em julho deste ano com mais de 800 profissionais de marketing B2B.

Atingir o Público Certo é o Maior Desafio da Criação de Conteúdo B2B

Conforme compartilhado no estudo, os principais desafios de criação de conteúdo não estão diretamente relacionados com a quantidade de conteúdos produzidos, mas sim com a garantia de que é o conteúdo certo.

Sabemos que, dentro da jornada do cliente, o consumidor passa por diferentes estágios antes de realizar uma aquisição e, em cada um desses estágios, existe uma estratégia de conteúdo diferente a ser abordada – o que chamamos de funil de conteúdo.

Segundo 57% dos entrevistados, a criação do conteúdo certo para seu público é um dos principais desafios que suas equipes de conteúdo enfrentam.

Isso reforça outra pesquisa recente do Winterberry Group, na qual os profissionais de marketing B2B afirmam que o desenvolvimento de conteúdo adaptado às necessidades e preferências específicas do público-alvo é uma prioridade fundamental para eles.

54% dos profissionais enfrenta problemas na consistência da criação de conteúdo

Além das dificuldades para alcançar e conversar com o público ideal, os profissionais entrevistados pelo Content Marketing Institute listam que os maiores desafios da criação de conteúdo B2B são:

• criar conteúdo com consistência (54%);
• diversificar seu conteúdo (54%);
• otimizar o conteúdo para SEO (45%);
• criar conteúdo de qualidade (44%);
• criar conteúdo suficiente para cobrir a demanda interna (34%);
• criar conteúdo que requer conhecimento técnico (30%);
• criar conteúdo suficiente para cobrir a demanda externa (30%).

Como dito anteriormente, a qualidade do conteúdo é um dos principais fatores para a tomada de decisão dos compradores B2B e, de certa forma, grande parte dos problemas e desafios citados pelos profissionais entrevistados estão relacionados à qualidade ou visibilidade de seus conteúdos.

Isso pode ser um problema em grande escala para as empresas, visto que sem a produção de conteúdo de qualidade, outros desafios surgem, tais como:

1. Falta de Personalização dos Conteúdos produzidos

Outro estudo recente da Forrester Consulting mostra que a maioria dos clientes B2B espera receber conteúdos personalizados em todas as etapas da jornada de compra, o que tem sido um desafio para 48% dos profissionais entrevistados pelo Content Marketing Institute.

Basicamente, a dificuldade em criar conteúdos com consistência e qualidade impacta diretamente na personalização, o que dificulta o alinhamento do conteúdo com a jornada de compra.

2. Falta de recursos para a criação de conteúdo

Outro desafio situacional mencionado pelos profissionais é a falta de recursos para a criação de conteúdo. Além da falta de conhecimento técnico para criação de conteúdo e dificuldades com SEO, 58% dos profissionais afirmam que não possuem outros recursos como martechs e investimento, por exemplo, para impulsionar a criação de conteúdo.

3. Dimensionar a criação de conteúdo

Por fim, nesse estudo, os principais desafios citados pelos profissionais de marketing B2B ao dimensionar a produção de conteúdo são a falta de reaproveitamento de conteúdo (48%) e a falta de comunicação entre áreas (40%).

A utilização de mais recursos também pode ajudar os profissionais de marketing B2B a superar esses desafios e ampliar a criação de conteúdo em larga escala.

Por enquanto, quase metade (45%) dos entrevistados disse que seu orçamento de marketing de conteúdo aumentará no próximo ano, seja em 1-9% (32% de participação) ou em mais de 9%.

Como criar conteúdo de qualidade no setor B2B e superar os desafios?

Como vimos, a criação de conteúdo de qualidade é uma ferramenta poderosa para engajar a audiência e influenciar a decisão de compra dos tomadores de decisão do mercado B2B.

No entanto, diferentemente do marketing de conteúdo B2C, onde o conteúdo pode frequentemente provocar uma resposta emocional do consumidor, a estratégia B2B busca ser mais informativa e educativa para ajudar o lead a tomar decisões de negócio.

Por isso, a qualidade do conteúdo não se trata apenas de uma escrita atraente e do uso de gatilhos mentais, mas também de fornecer insights e soluções relevantes para os leitores. Por isso, confira algumas técnicas para superar os desafios enfrentados pelos profissionais do setor e escalar sua geração de conteúdo B2B:

1. Entenda seu público-alvo e utilize elementos que gerem engajamento

Como vimos, um dos principais desafios dos profissionais de conteúdo B2B é a criação de conteúdo que atenda às necessidades do consumidor em diferentes estágios da jornada de compra.

Isso acontece, principalmente, porque a persona e sua jornada não estão detalhadamente claras para o criador de conteúdo. Realizar pesquisas de mercado e entender as necessidades e pontos de dor do seu público são cruciais para a geração de conteúdo de valor, que o ajude a tomar decisões e solucionar problemas.

Para isso:

• realize pesquisas de palavras-chave e entenda os termos que sua audiência utiliza;
• crie personas de compradores para representar seu público-alvo em diferentes setores;
• utilize informações relevantes para criar conteúdos que respondam exatamente às perguntas que os usuários fazem.

2. Foque em um conteúdo educativo e informativo otimizado para SEO

Existem diferentes tipos de intenções de busca nas pesquisas realizadas na internet, sendo a informativa a principal delas, segundo o estudo “O Estado da Pesquisa 2023” da SEMrush:

Ou seja, grande parte das pesquisas realizadas na internet são com o objetivo de encontrar uma informação que responda à uma pergunta. Por isso, produzir artigos, whitepapers e estudos de caso que ofereçam insights profundos e análises detalhadas para o seu público é fundamental.

Para isso:

• evite linguagem promocional excessiva; priorize fornecer valor através de informações úteis;
• mantenha-se atualizado com as tendências do setor para garantir que seu conteúdo seja relevante e atual;
• otimize seus conteúdos com técnicas de SEO;
• incorpore algumas palavras-chave relevantes, de forma natural em seus títulos, subtítulos e ao longo do conteúdo.

3. Incorpore a IA como aliada na sua geração de conteúdo

Engana-se quem acredita e se preocupa que a IA possa “substituir” os profissionais de marketing de conteúdo; muito pelo contrário, ela vai impulsionar a sua criação e acelerar seus processos, se você souber como utilizar.

Algumas dicas práticas para incorporar ferramentas de IA no seu dia a dia, como o ChatGPT por exemplo, são:

• utilizá-la para pesquisa de tópicos e na geração de ideias de conteúdo;
• testar softwares de IA para redação de rascunhos iniciais, que podem ser aprimorados com um toque humano;
• aproveitar a IA para análise de dados e personalização de conteúdo, garantindo que ele seja mais relevante para segmentos específicos do seu público.

A inteligência artificial tem grande potencial para potencializar a criação de conteúdo e, diferentemente do que os profissionais acreditam, os conteúdos gerados por IA não são penalizados pelo Google – contanto que sejam conteúdos de qualidade.

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4. Conte com o apoio de uma agência de marketing digital

No marketing B2B, a confiança e a autoridade são fundamentais para a audiência. Afinal, os contratos e as compras nesse setor costumam ter um ciclo mais longo, devido à complexidade das vendas.

Portanto, além de seguir estas dicas, é crucial manter um alto padrão de qualidade e precisão em todas as informações compartilhadas.

Para isso, você pode contar com o apoio da Agência Mestre! Há mais de 15 anos, nós ajudamos centenas de negócios a conquistarem mais autoridade no meio digital e, para isso, contamos com uma metodologia exclusiva de entrega de conteúdo.

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