Como Adequar Sua Prospecção de Clientes ao Seu CRM

Você sabia que a prospecção de clientes pode ganhar com o uso de um CRM? Entenda melhor neste artigo e implemente o quanto antes!

A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes das empresas. Afinal, ela se trata da forma como elas vão atrás dos consumidores, já que, sem eles, não há negócios.

Existem ferramentas muito úteis para ajudar você nessa etapa, como é o caso do CRM, um software que registra os contatos de um possível cliente com a sua empresa. Continue a leitura para compreender:

• o que é prospecção de clientes?
• como adequar a prospecção de clientes ao CRM.

O que é prospecção de clientes?

Sabe aquela ligação que você recebe no meio do dia oferecendo algum produto ou serviço?

Caso essa situação tenha acontecido com você, então, na prática, já sabe o que é prospecção de clientes. Porém, essa técnica — chamada de cold calling (ligação fria) — não tem se mostrado eficiente.

Afinal, se você não está precisando ou querendo adquirir algo, dificilmente irá mudar de ideia apenas por causa da chamada de alguém, certo? No entanto, isso não significa que você não deva ir atrás do seu público, mas sim que existem outros métodos melhores.

O e-mail, por exemplo, quando utilizado estrategicamente, pode ser um importante canal para você fazer a prospecção de clientes

Ele é mais interessante do que a ligação, pois permite que o recebedor responda quando pode — e não no momento que recebe. Dessa forma, você pode ligar apenas para quem realmente já tem interesse em comprar seu produto ou serviço.

Aproveitando os exemplos citados acima, é possível entender também a diferença entre prospecção de clientes nas formas ativa e passiva.

Prospecção ativa

Na prospecção ativa, o consumidor em potencial (prospect) é abordado sem que ele tenha demonstrado interesse ou solicitado um contato previamente. Ou seja, é a situação em que você recebe uma ligação de alguém tentando vender algo.

Esse é o método mais tradicional de vendas, assim como as propagandas em rádios, TV, jornais, outdoors e até visitas à porta das casas das pessoas.

Prospecção passiva

Na prospecção passiva, o prospect tem a iniciativa de solicitar um contato com a empresa. Ele mesmo fornece seus dados espontaneamente, geralmente para receber algum material ou conteúdo de valor em troca. Por exemplo:

• quando o lead se cadastra em seu site para receber um e-book sobre determinado assunto;
• para ter acesso gratuito a vídeos exclusivos;
• para fazer o download de uma planilha;
• entre outros motivos.

Esse tipo de estratégia é muito utilizada pelo Inbound Marketing, que desenvolve ações para chamar atenção do seu público ideal, fazendo a nutrição dos leads para que eles desçam no funil de vendas, trazendo os que são mais qualificados — que estão prontos para comprar — para a equipe comercial abordá-los no momento certo.

Assista no vídeo abaixo como a equipe de vendas pode utilizar esse método e a ferramenta de Customer Relationship Management na sua rotina para gerar mais vendas para o negócio:

Como adequar a prospecção de clientes ao CRM?

Segundo pesquisa da empresa Hubspot, 40% dos vendedores têm dificuldades de prospectar clientes. Muitas vezes, isso acontece porque eles dedicam muito tempo para ações que não geram resultados — à exemplo da ligação.

Além do mais, caso não haja planejamento, os profissionais poderão enfrentar estes cenários:

não continuar negociações em potencial;
abordar pessoas que não estão interessadas;
não prospectar.

Para evitar essas situações, é importante seguir alguns passos, antes mesmo de começar a usar o CRM. Veja só:

1. Defina quem é o lead ideal

Além de saber quem é o público do seu produto/serviço, vale imaginar um personagem (persona) para ele. Por exemplo: se mulheres de 30 a 40 anos são as pessoas que mais compram da sua empresa, pense no que elas podem gostar. Isso inclui analisar os objetivos de vida, as dores e como o seu produto ajudaria esse tipo de pessoa.

2. Crie uma base de leads

Esta é a etapa em que você atrai as personas para o seu negócio. Uma das maneiras é por meio de um blog, com o qual você poderá estreitar o relacionamento com o público com o marketing de conteúdo, utilizando textos que possam ser de interesse dele, e se ele quiser, poderá disponibilizar o e-mail para receber mais informações, promoções, entre outros assuntos.

3. Defina como irá fazer a prospecção de clientes

Nesse aspecto, é importante definir quantas prospecções serão feitas por dia e quais pessoas serão contatadas primeiro. É nessa parte que o CRM se torna tão necessário, pois, sem ele, você teria que reunir as informações do público de forma simples e pouco ágil.

No sistema CRM, você pode, por exemplo, filtrar a base de contatos. Dessa forma, se torna mais fácil encontrar o público de leads qualificados que deseja e pensar nas melhores estratégias para ele.

4. Alinhe seu time ao processo

Para que o CRM ajude sua empresa na prospecção de clientes, é necessário que todo o time esteja por dentro dessa novidade. Na hora de escolher o software, peça a opinião dos seus colaboradores e entenda quais são as principais dificuldades na hora de prospectar.

Depois, veja quais treinamentos o seu time pode fazer para obter os melhores resultados com o CRM. Em geral, as próprias plataformas, como a RD Station, oferecem cursos e conteúdos para que os usuários possam usar o sistema da melhor forma possível.

Outra forma de engajar os profissionais a usarem a nova ferramenta é criar metas. A empresa pode premiar aqueles que utilizam o software da maneira mais adequada. Isso fará com que toda a equipe se empenhe para otimizar as prospecções, e o seu negócio colherá os resultados.

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