Além de superar as taxas de conversão do mercado
FALE COM A GENTEA Copastur, atua no mercado corporativo há mais de 49 anos, sempre com o objetivo de identificar exatamente o que os clientes precisam para prestar consultoria e administrar os recursos destinados às viagens de negócios, lazer, eventos corporativos e offshore.
A empresa oferece a gestão inteligente de viagens que engloba desde: pequenas viagens, viagens corporativas internacionais para conferências e eventos de grande porte, até a troca de tripulação de bases de óleo e gás. Sendo responsável por gerenciar toda a logística de passagens de avião, reservas de hotéis, organização de troca de turnos de equipes internacionais, gestão de fluxos de viagens, garantindo grande poder de negociação de preços e condições e eficiência de compras para seus clientes.
Depois de quatro décadas, oferecendo serviços com excelência, era hora de expandir os horizontes e construir uma imagem de autoridade ainda maior no mercado nacional. Para essa missão, era preciso uma estratégia digital muito bem estruturada e personalizada para atender toda a abrangência da Copastur. Então, a principal referência em Inbound Marketing do país, a Agência Mestre, entrou em ação!
O objetivo principal da Agência Mestre foi trazer reconhecimento para a marca Copastur, trabalhando seu market share, construindo uma imagem de destaque no mercado, para aqueles que ainda não a conheciam. Veja como foi possível realizar tudo isso e ainda superar as metas em apenas um único ano de projeto!
Nosso time de Mestres adora um bom desafio, no caso desse projeto, o principal era o público. Afinal, a Copastur oferecia diversos serviços muito específicos e o perfil de cliente ideal era bastante criterioso, o que exigia assertividade para impactar somente esse grupo de pessoas.
Outro ponto importante é que a jornada desses clientes costumava ser longa, por isso o trabalho de nutrição teve que ser centrado no “convencimento”.
Na primeira fase do Inbound Mestre, nossas ações consistem em um estudo e criação de personas. Por quê? Dessa forma, nosso time poderá compreender perfeitamente quais as características essenciais do perfil de cliente ideal, facilitando as segmentações para as campanhas de mídia e produções de conteúdo para cada etapa do funil (topo, meio e fundo).
Por meio da otimização em públicos e refinamento das características, atualmente temos 4 personas. Mas, não paramos por aí, em nosso segundo ano de projeto temos mais uma nova que está sendo criada, o que nos permitirá alcançar cada vez mais perfis ideais de clientes. A estratégia une os estágios do funil de vendas, trazendo leads mais bem direcionados e nutridos.
Inbound Marketing consiste em focar no público certo. Ou seja, a ideia é não desperdiçar recursos em perfis que não são ideais para o negócio e, um dos mais valiosos, é o tempo do time comercial. Afinal, quanto mais centrado o time estiver em realizar a triagem de oportunidades, maiores serão as chances de conversão.
Pensando nisso, foi acrescentada uma nova etapa antes do contato da Sales Development Representative (SDR ou então, o Representante de Desenvolvimento de Vendas, que é responsável pela análise e qualificação do contato que chega até a base), ou seja, primeiramente, é realizada uma qualificação dos leads e direcionamento da área/interesse.
Um dos preceitos do Inbound é a condução do público por etapas, independentemente do seu nível de consciência, para que eles possam chegar cada vez mais perto da conversão. Uma das formas de tornar isso possível é por meio de estratégias de remarketing.
Imagine poder trabalhar a construção da imagem da sua marca nas mentes dos usuários que acessaram apenas uma única vez sua página de serviços? O remarketing possibilita que seus criativos sejam segmentados para públicos tão específicos como esse.
Na Copastur, fizemos o remarketing para atrair pessoas que acessaram determinadas áreas do site e para as landing pages topo de funil. Depois, o remarketing foi para campanhas de meio e fundo, atraindo as pessoas que converteram em LP ‘s (landing pages) de topo, de acordo com a área (Corporativo, Eventos e Offshore).
Nossa estratégia possibilitou a evolução desses leads.
Aqui na Mestre, um dos nossos valores é o Foco em Resultados, pois queremos ajudar nossos clientes a crescerem e, assim, também poderemos crescer. Confira as principais vitórias do projeto!
De Janeiro até Dezembro de 2021, conseguimos aumentar a qualificação em 234,33%, em comparação ao mesmo período de 2020.
Como conseguimos esse feito: com a definição das personas, nosso time pode atrair um número maior de oportunidades alinhadas ao perfil do cliente.
Nossa pontuação de leads: para podermos entender se um lead é um bom contato ou não, cada perfil que chegava na base recebeu uma determinada pontuação. A classificação foi feita em quatro níveis: A, B, C e D, de modo que o A é o que mais se aproxima ao lead ideal de acordo com os parâmetros estabelecidos em conjunto com o cliente.
O que esses resultados nos permitiram: uma conquista leva a outra, com o crescimento do número de qualificações, as conversões também aumentaram. Confira!
Leads Qualificados para oportunidades > 28% (2021)
Leads Qualificados para oportunidades > 37,79% (janeiro/2022)
Taxa do mercado: 12,30%
Em nossa parceria com a Copastur, ficamos muito satisfeitos em conseguir, juntos, ultrapassar a meta interna de vendas.
Confira o gráfico de comparação entre Outubro/20 até Janeiro/ 2022 do número de leads captados:
Em abril de 2021, atingimos o pico de leads captados, chegando ao maior número do projeto, um crescimento de 207% em comparação a outubro de 2020.
No decorrer do projeto, com as otimizações implementadas as oportunidades passaram a ser mais qualificadas e preparadas para o contato do comercial. Uma grande conquista foi a consolidação da estratégia, permitindo uma cadencia no número de oportunidades todos os meses a partir de abril de 2021.
Observação: Em Março de 2021, tivemos uma alteração e melhorias no lead scoring, por isso o pico de oportunidades.
Para qualquer negócio, os períodos de sazonalidade são sempre um desafio. Se ao longo do ano estratégias robustas já são necessárias, durante esse tipo de data, ainda mais. No entanto, nesse projeto, tivemos ótimas surpresas, quando comparamos o mesmo período com o do ano anterior:
Dezembro/2021 em comparação a Dezembro/2020 : investimento 36% maior > aumento de 95% no número de leads > CPL médio 31% menor;
Janeiro/2022 em comparação a Janeiro/2021 : investimento total apenas 0,75% maior > aumento de 106% no número de leads > CPL médio 53% menor.
Os resultados obtidos no projeto de Copastur são muito satisfatórios, no entanto, aqui na Mestre, um de nossos valores é a melhoria contínua. Então, acreditamos que podemos superar até mesmo nossos próprios feitos. Sempre, é claro, com nossa relação de parceria, que já dura há quase três anos.