Além de obter um crescimento de 45,80% no número de oportunidades
FALE COM A GENTEMuitos negócios buscam atrair o perfil de cliente ideal, mas acabam não sabendo quais estratégias devem ser aplicadas para conquistar esse feito, principalmente quando o objetivo é expandir e precisam ir além do território onde já construíram uma imagem de autoridade.
Antes de nos contratar, a plataforma de gestão para empresas do setor imobiliário, possuía uma atuação tímida no meio digital. Ela queria crescer e aproveitar o grande potencial de seu software, mas para que isso fosse possível, era preciso conseguir romper as barreiras e se conectar com o mercado imobiliário de todo o país!
O desafio era grande, veja por exemplo, os dados do último Censo Demográfico do IBGE: No Brasil há uma estimativa de 57.324.185 de domicílios, nos quais 6.157.162 são apartamentos e 1.018.494 casas de vila ou condomínios.
Haviam muitas oportunidades, mas como conseguir atraí-las para o funil de vendas da plataforma? Para alcançar esses números era necessário investir no digital!
E como a Agência Mestre é a principal referência em Inbound Marketing no Brasil, nós fomos a escolhida para criar uma estratégia personalizada para a realidade desse cliente. Confira o grande sucesso que foi esse projeto!
Como a empresa nunca havia tido uma estratégia robusta de marketing digital, para desenvolver o projeto foi necessário estruturar do zero um plano de Inbound Marketing, para que então, o cliente pudesse realizar a aquisição de novos clientes.
Mesmo já fazendo uso da RD Station, a ferramenta não possuía segmentações específicas, o que gerava uma grande quantidade de leads e oportunidades caindo no CRM que, na verdade, não se encaixavam e nem traziam retorno para a empresa.
Como não havia essa separação de perfis de leads, o time comercial da plataforma perdia muito tempo atendendo pessoas que não tinham o potencial de se tornarem compradores. Sendo um recurso muito valioso, desperdiçado ao invés de ser utilizado na qualificação de oportunidades reais. Outro grande problema é que não havia qualquer rastreamento das vendas, o que dificultava a visualização de origem, canais, materiais e o caminho da jornada do lead até o fechamento do negócio.
Após muitos alinhamentos da agência com o cliente, entendemos as melhores estratégias para o projeto e fizemos ajustes na RD de acordo com as necessidades do time comercial da empresa, para potencializar os números de vendas.
Uma das ações desenvolvidas foi superar o desafio de fazer com que essas informações principais chegassem ao CRM, para que assim o comercial pudesse adentrar nas estratégias de vendas e alavancar a quantidade de oportunidades repassadas da RD para o CRM.
Dessa maneira, as principais soluções que tivemos ao decorrer dos meses foram os constantes alinhamentos com o cliente e sua equipe de vendas, bem como SDRs e consultores, para compreender em detalhes o que gerava objeções nos leads e os motivos que levavam a fechar negócio, a fim de mapear e atingir o perfil esperado.
Dentre as principais soluções que implementamos para acabar com o problema de leads desqualificados, estão as três automações fundamentais:
Utilizada para os leads que chegassem por ações de fundo de funil, como: contato do site, landing pages específicas e WhatsApp. No momento de entrada do lead, dividimos o critério em segmentações, dessa forma, fomos mensurando a quantidade de leads nesse perfil e também negativando aqueles que não se encaixam na passagem, facilitando até mesmo a nossa higienização de base.
Também implementamos uma estratégia de página de agradecimento otimizada, aproveitando a página de agradecimento de um e-book de meio de funil para incluir um CTA pelo qual o lead poderia avançar para o fundo, levantando a mão para um contato comercial.
Decidimos dividir as ações de passagem pois, diferentemente da levantada de mão – na qual a maioria dos casos tínhamos leads que proativamente entravam em contato com a empresa – no lead ads havia uma chance maior de ter “curiosos”. Sendo assim, uma barragem mais separada permitia o entendimento e a qualificação distintamente.
Como nosso objetivo era garantir a qualificação do lead, aqueles que tinham atingido uma boa pontuação de perfil (Lead Scoring, de acordo com a interação com os materiais produzidos) tornavam-se oportunidades, então, utilizamos uma segmentação separada para eles.
A implementação das estratégias do Inbound Mestre possibilitaram que nós acompanhássemos os dados das ações que fazíamos ao decorrer do projeto. Com o entendimento do perfil ideal de cliente, conseguimos compreender as evoluções de cada perfil captado.
Na Mestre, gostamos de trabalhar com metas em nossos projetos, por isso mesmo, definimos um percentual ideal de 80% de leads perfil A e 20% perfil B.
Mas, não paramos por aí! Também integramos o RD com o Zapier, transferindo as informações daqueles que eram oportunidades, quantidade de clientes atendidos, origem de conversão e qual ação que levou eles a serem repassados para o CRM. Com isso, o objetivo da agência foi facilitar o trabalho do time comercial da empresa, para que pudessem saber a melhor forma de abordar o lead.
Como resultado das ações implementadas pela agência, aumentamos os números em todas as etapas do funil, com atenção especial para oportunidades e vendas, cruzadas com os perfis desejados e canais trabalhados.
Com isso, foi perceptível o crescimento nos resultados após as segmentações com critérios claros:
Com a implementação do projeto também houve um aumento de 81,39% de visitas; um crescimento de 77,25% de leads e o melhor: conquistamos mais do que o dobro de oportunidades! O aumento foi de 101,60%, saindo de 750 e alcançando 1512.
Mas, ainda conseguimos mais, um dado surpreendente:
Durante o projeto, tivemos a vitória de contar com 55% dos clientes que consolidamos por ações de inbound correspondem ao perfil lead ideal alinhado com o cliente (perfil A). Outro ponto muito positivo, que vale destacar é que no número consolidado de passagens das oportunidades que saem da RD para o CRM, 42% correspondem ao perfil qualificado. Ou seja, conseguimos otimizar ainda mais o tempo do time comercial do cliente!
Mesmo que as ações do projeto tenham resultado em números tão expressivos, nosso objetivo é continuar investindo todos os esforços necessários para atingir desafios ainda maiores, impactando cada vez mais o público do cliente e aumentando as oportunidades e vendas.