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Empresa também atingiu o objetivo de educar seu público-alvo sobre seu mercado e passou a vender mais
Fale com a genteO E-Diário não é um negócio comum. Seu serviço, a publicação de matérias nos diários oficiais, é voltado para um público-alvo bem específico e com necessidades muito próprias. Tais características, talvez fossem suficientes para manter a empresa com seus processos usuais. Mas não foi o que aconteceu. O E-Diário quis inovar e, para isso, buscou a Agência Mestre.
Desde 2014 a empresa vem contratando diversos dos nossos serviços, o que a tem permitido conquistar muitos resultados expressivos. Em 2017, foi até protagonista de um case de criação de site. Agora, porém, é em Inbound Marketing que eles têm se destacado.
As ações realizadas desde o início do projeto até o mês de março de 2018 fizeram a equipe de Inbound da Mestre conquistar surpreendentes números de conversão para o E-Diário. Veja:
Um ponto de destaque entre as vendas realizadas pela empresa é que, antes do projeto, a publicação de balanço patrimonial (um dos serviços prestados pelo E-Diário) acontecia apenas entre março e julho. Agora, no entanto, eles recebem solicitações durante todos os meses do ano!
Isso mostra que o trabalho da Mestre contribuiu não só com o aumento dos números da empresa, mas também com uma mudança de comportamento do público-alvo.
Diante de uma estratégia completa, bem elaborada e personalizada conforme as necessidades do E-Diário, os resultados atingiram as expectativas cerca de três meses depois do início do projeto.
Veja o comparativo do número de visitas no site da empresa em novembro de 2016 (época em que a empresa ainda não fazia Inbound Marketing) com o mesmo mês de 2017 (quando o projeto já estava em andamento):
O sucesso do projeto é tanto, que reflete em diversos detalhes. Nas automações de marketing, por exemplo, além de registrar altas taxas de entregas de mensagens, as ações do nosso time de Inbound tiveram resultados bem acima da média.
Segundo a Resultados Digitais, plataforma que a Agência Mestre utiliza para realizar os disparos das mensagens de Inbound, um e-mail de sucesso deve registrar os seguintes dados:
Tais números servem como base para muitos projetos, mas com o E-Diário foi diferente. Em um dos fluxos de e-mail criado pelo time da Mestre, a taxa de abertura atingiu 43,9% e a de clique ultrapassou 50%. Já em um envio referente a um livro digital (e-book), a abertura do e-mail chegou a 58,09% e, novamente, mais de 50% das pessoas que receberam a mensagem clicaram nela.
Ainda de acordo com a Resultados Digitais, uma LP – Landing Page (página que transforma visitantes em leads, ou seja, em potenciais clientes) precisa conquistar a taxa de conversão de no mínimo 15% para ser considerada de sucesso. Mas, no caso do E-Diário, isso foi pouco. Com o trabalho realizado na Mestre, diversas LPs da empresa ultrapassaram isso.
| LPs | Visitantes | Taxa de conversão | Leads gerados |
|---|---|---|---|
| A | 3.298 | 21% | 693 |
| B | 9.665 | 21% | 2.046 |
| C | 4.283 | 24% | 1.045 |
| D | 5.103 | 31% | 1.577 |
| E | 180 | 37% | 66 |
Como os serviços contratados pelo E-Diário também incluíam investimento em Google AdWords e Facebook Ads, o time de Inbound da Mestre, juntamente com a equipe de compra de mídia, também conseguiu ótimos resultados.
Entre o que performou melhor no Facebook estão os anúncios de duas LPs:
| Campanhas | Leads conquistados | CPL (Custo Por Lead) |
|---|---|---|
| A | 828 | R$ 3,09 |
| B | 533 | R$ 0,78 |
Já em Google AdWords, outras duas campanhas se destacaram:
| Campanhas | CTR (cliques/número de exibição) | CPL (Custo Por Lead) |
|---|---|---|
| A | 16,24% | R$ 0,55 |
| B | 25,86% | R$ 0,55 |
Em todos os casos, o foco era a geração de leads qualificados, que foram devidamente nutridos até o momento da venda.
Embora esse não fosse o foco primário do projeto, como consequência dos trabalhos realizados por Inbound Marketing o site do E-Diário ganhou diversos posicionamentos no Google com termos relevantes para o seu negócio.
Cinco palavras-chaves (que apareciam só depois do décimo lugar) foram posicionadas nas primeiras posições do Google, ganhando muito mais destaque. Além disso, 15 termos que não estavam posicionados nos resultados do Google antes do projeto também ganharam espaço na 1ª página do principal mecanismo de busca.
A objetivo do E-Diário era claro. Eles queriam educar os consumidores e melhorar os resultados de venda, metas que coincidem perfeitamente com as finalidades do marketing de atração. No entanto, nossa equipe de Inbound tinha um grande desafio. Mais do que nunca, era preciso montar uma estratégia personalizada, baseada 100% no negócio do E-Diário.
Diante disso, e para garantir que os objetivos do projeto fossem alcançados, a equipe da Mestre teve o cuidado de imergir em todas as particularidades da empresa. Foi feito um estudo aprofundado do serviço prestado e, só depois (com o entendimento absoluto do público-alvo), foi criada a estratégia que deu origem a este case.
Mesmo quando os produtos ou serviços não são usuais, como é o caso do E-Diário, tudo começa e termina com o consumidor. No início do projeto, e como já é de praxe na Agência Mestre, foram definidas as personas, ou seja, os personagens fictícios, com características reais do público-alvo da empresa, que seriam o foco dos trabalhos.
Nesse caso, mais de um perfil de potenciais clientes foi encontrado, todos com alta necessidade de contratação dos serviços do E-Diário. Com isso, nosso time de Inbound tinha o que precisava para começar a atrair os consumidores certos, nutri-los e aumentar as conversões.
Ao longo do contrato de 2017, foi elaborada uma jornada para o público que ainda não conhecia os serviços do E-Diário, mas que possivelmente precisava deles. Nesse processo, a pessoa se registrava em uma LP, como a do Manual Técnico de Normas para Publicação no Diário Oficial, e entrava em um fluxo de nutrição (de educação) até chegar à etapa de decisão, que fica bem próxima ao momento de compra.
Visando o aumento das vendas, que era uma das dores da empresa, nosso time de Inbound também criou uma jornada que oferecia um material rico durante a nutrição do lead, a fim de aumentar a taxa de conversão por e-mail. Ainda teve outro processo, especificamente para quem já sabia que precisava publicar em diários oficiais. Assim, foi possível gerar leads prontos para comprar.
Outro ponto de atenção é que, em todas as jornadas, os leads foram cuidadosamente classificados com a ferramenta Lead Scoring, da Resultados Digitais. Isso possibilitou a criação de campanhas personalizadas, de acordo com o perfil dos leads, e ainda aumentou as oportunidades de negócios.
Quanto à produção de conteúdo, imprescindível em todo projeto de Inbound Marketing, foram criados quase 50 artigos de blog, tanto para para pessoas que não sabiam da existência dos serviços do E-Diário quanto para aqueles que já procuravam por isso. Veja alguns exemplos:
Note que cada um dos temas abordados ou está diretamente ligado ao negócio do E-Diário ou instrui o leitor sobre procedimentos que antecedem a necessidade do serviço oferecido. Com tais artigos (escritos na linguagem correta, enviados para a pessoa certa e no momento ideal) foi feita a nutrição perfeita.
Como o E-Diário contratou um pacote de serviços que incluía a compra de mídia, nosso time de Inbound Marketing também pôde fazer remarketing. Com essa estratégia, de impactar novamente as pessoas que já tinham visitado o site da empresa, foi possível alavancar ainda mais as vendas.
Na prática, foram elaboradas campanhas de Facebook Ads (com conteúdos para quem ainda não sabia que precisava dos serviços do E-Diário). Depois, as pessoas que interagiam com os anúncios eram impactadas com as campanhas de remarketing que, por sua vez, faziam o leitor avançar no funil de vendas. Dessa forma, os resultados do projeto só melhoraram!
“Não sabíamos como apresentar soluções para as dores dos nossos clientes sem abordá-los de maneira direta, mas superamos isso por meio do Inbound Marketing e com a ajuda da Mestre. A Agência possui um time bem qualificado, que conseguiu interpretar as reais necessidades da nossa empresa e transformá-las em ações.
No Inbound, saber se comunicar com os leads e conduzi-los em todas as etapas do funil é fundamental. Mas, para nós, isso só foi possível por causa da Agência Mestre.”