Comercial e Marketing: Como Alinhar as Duas Áreas Para Impulsionar as Vendas?

Você provavelmente já viu vários desentendimentos entre o comercial e o marketing quando os resultados não são os esperados. Uma das cenas mais comuns nas organizações é ver cada área defendendo seu lado e direcionando a responsabilidade pelo mau desempenho para o outro: no entanto, essa não é a melhor estratégia para lidar com esses desalinhamentos.

Além de criar um ambiente tóxico, essa postura bloqueia o crescimento da sua empresa. Afinal, o alinhamento entre as equipes comercial e marketing é crucial para maximizar eficiência e vendas. Confira as estratégias para integrar essas áreas vitais, transformando esforços individuais em sucesso coletivo:

Definição dos Papéis Comerciais e de Marketing

Podemos considerar que Marketing e Comercial são como duas faces da mesma moeda; enquanto o marketing foca em entender e criar a demanda através da análise de mercado e campanhas criativas, o setor comercial atua diretamente na conversão dessa demanda em vendas concretas.

Ou seja, ambos têm o objetivo final de atrair e reter clientes, mas seus métodos e abordagens podem variar significativamente. Por isso, antes de falarmos sobre o que fazer para alinhar marketing e vendas, é importante ter clareza sobre o papel que cada área desempenha:

• Leia também: Por Que a Falta de Clientes é Um Problema do Comercial e Não do Marketing

Para que serve o departamento de marketing?

Resumidamente, o trabalho do marketing é antecipar as necessidades e os desejos do consumidor para que a oferta dos produtos ou serviços da empresa sejam mais atrativas. Além disso, é importante ter estratégias para melhorar o relacionamento com quem já é cliente.

Em outras palavras, essa área deve encontrar maneiras de despertar o interesse do consumidor e captar leads que possam ser convertidos em oportunidades de negócio.

As tarefas da área de marketing incluem:

• estudar o público e o mercado;
• divulgar a marca por meio de vários canais;
• nutrir os leads captados e fortalecer o relacionamento com eles.

Para que serve o departamento comercial?

De forma bem resumida, o trabalho do departamento de vendas é conduzir as transações comerciais até a concretização do negócio. Para isso, ele deve ter estratégias de prospecção ativa, mas também precisa aproveitar as oportunidades trazidas pelo marketing.

As tarefas da área comercial incluem:

• aproximação com clientes em potencial;
• desenvolvimento da abordagem comercial;
• qualificação de oportunidades;
• elaboração e envio de propostas.

Importância do Alinhamento entre Comercial e Marketing

Dados do relatório “The State of Marketing and Sales Alignment 2022” mostram que nenhum time se beneficia quando Marketing e Vendas não estão integrados, por isso, vamos começar enfatizando que a falta de sinergia entre marketing e comercial pode resultar em mensagens contraditórias e oportunidades perdidas para a sua empresa.

Basicamente, quando alinhadas, essas equipes podem unir forças para otimizar o funil de vendas, desde a consciência da marca até a conversão final, garantindo que todos os esforços estejam direcionados para um objetivo comum.

Causas e consequências do desalinhamento entre marketing e vendas

Uma breve reflexão sobre as atribuições das áreas já é suficiente para perceber que as tarefas de marketing e vendas se cruzam de várias maneiras ao longo da jornada de compra do consumidor. Os departamentos dependem um do outro para que sua empresa consiga vender mais.

Contudo, o que se vê na prática em muitas empresas é uma rivalidade que impede a comunicação eficiente entre eles. Isso gera um círculo vicioso em que:

• marketing direciona suas estratégias sem ter muitas informações sobre quem seria o lead ideal;
• vendas reclama que os leads estão longe do ideal, mas não fornece um feedback preciso sobre o que pode ser melhorado.

Geralmente, quem leva a melhor nessa queda de braço é quem tem maior poder hierárquico. Contudo, o problema continua lá, gerando desperdício de recursos nas campanhas de marketing e em processos comerciais que não trazem novos negócios.

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Barreiras ao Alinhamento entre Comercial e Marketing e Como Superá-las

Geralmente, o que mais impede as áreas de começar uma estratégia eficaz e conjunta são as diferenças culturais entre as equipes – que podem criar barreiras significativas para a comunicação, alinhamento e trabalho em conjunto.

Treinamentos conjuntos e workshops regulares podem ajudar a construir um entendimento mútuo e respeito pelas contribuições de cada equipe, e também são uma excelente oportunidade para revisitar metas e adaptar estratégias conforme necessário. No entanto, é importante ressaltar que o alinhamento cultural do negócio é relevante em todas as áreas da empresa. 

Estratégias para um alinhamento eficaz entre marketing e comercial

Uma comunicação clara e regular é o alicerce para o sucesso do alinhamento. Você já deve ter percebido que esse é um ponto fundamental para manter os times comercial e de marketing em harmonia, mas existem ainda outras técnicas que podem oferece uma visão clara do que é necessário para alcançar os objetivos compartilhados das duas áreas. São:

1. Planejar em conjunto

É essencial aproximar marketing e vendas para que ambas tenham consciência de seus deveres e dificuldades. Além disso, elas precisam pensar juntas para que suas ações estejam alinhadas em torno dos mesmos objetivos e possam otimizar o desempenho da equipe comercial.

Para fazer com que os departamentos falem a mesma língua, é importante ter o entendimento conjunto de:

• quem é a persona;
• como é a jornada de compra;
• quais são as etapas do processo de vendas;
• qual é a definição de um lead qualificado;
• quais informações do lead os vendedores precisam ter para conduzir as negociações;
• como o comercial pretende realizar a abordagem ao cliente.

2. Estabelecer métricas conectadas

Visto que as tarefas de marketing e vendas se entrelaçam, faz sentido que as métricas de cada área sejam conectadas aos objetivos da outra. Se o comercial precisa receber leads qualificados, a quantidade deles tem que ser uma das metas de marketing, bem como o acompanhamento de seu custo de aquisição.

Por outro lado, é preciso definir metas para a área de vendas relacionadas ao acompanhamento desses leads e compartilhar as informações pertinentes sobre as negociações. Com esses dados em mãos, marketing consegue aprimorar suas ações para aumentar a captação de leads qualificados.

3. Realizar reuniões periódicas

Para que os dois tópicos anteriores se concretizem, é necessário fixar dias e horários para reuniões entre essas áreas. É claro que esses encontros precisam ter uma pauta bem definida para que não haja desperdício de tempo.

Os pontos a serem abordados devem servir para identificar problemas, propor soluções e tomar decisões que ajudem a atingir a consistência em vendas.

4. Usar um CRM

Todos os pontos citados acima dependem de dados precisos. Sem eles fica impossível planejar, acompanhar métricas ou melhorar processos. E aqui temos um aspecto bem problemático em muitas organizações: falta uma forma simples e prática de reunir e analisar esses dados.

Se a sua empresa costuma usar planilhas para registrar o avanço das negociações com os clientes, até a garantia de que essas informações estão corretas fica comprometida. Isso sem contar o tempo necessário para fazer todo o acompanhamento manualmente.

A resposta a esse problema é a implementação de uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management). Esse tipo de software facilita a coleta e o gerenciamento de dados sobre os leads, proporcionando uma visão completa do funil de vendas. Dessa forma, fica mais fácil enxergar onde estão os gargalos da operação e agir para corrigi-los.

Contudo, não basta ter a ferramenta. É importante aprender a utilizar os recursos do CRM para finalmente ter o controle das suas vendas.

Além disso, há diversas plataformas no mercado e você precisa identificar aquela que se encaixa em seu modelo de negócio. Para saber mais sobre isso, continue conosco e veja como escolher o melhor CRM de vendas para sua empresa!

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