Além de conquistar grandes resultados em um período onde historicamente a procura por seus serviços era menor
FALE COM A GENTENo ano 2000, nosso cliente iniciou sua atuação no mercado com uma consultoria focada no setor previdenciário (INSS), de instituições públicas e privadas. Ao longo dos seus 20 anos de história, o trabalho de nosso cliente foi reconhecido por estar sempre em busca da maior celeridade possível em seus casos, que abrangem desde serviços como a revisão e análise de pedidos de aposentadoria, até cenários em que há o direito ao benefício por incapacidade parcial ou permanente e pensão por morte, contando ainda com o diferencial de oferecer uma consultoria gratuita para auxiliar seus clientes nos primeiros passos para abertura desses tipos de processo.
Foi então em 2021, que nossa parceria teve início! Quando nosso cliente chegou com o objetivo de aumentar os leads de forma mais qualificada, de maneira que os contatos fossem mais assertivos e com melhores taxas de conversão. Para isso, nós sabíamos que o Inbound Mestre seria a melhor estratégia para conquistar todas essas metas!
Além disso, a ideia era construir um banco de dados com possíveis clientes futuros, criando vínculos de “amizade e confiança” com eles. Um dos pilares e uma ação eficaz do Inbound Marketing, “relacionar primeiro e só depois fazer uma oferta”.
Para se relacionar com o perfil de cliente ideal, de maneira que possamos convencer que nossos serviços são a melhor solução para eles, é preciso entender muito bem quais são suas dores, necessidades e principais objeções (dessa forma conseguiríamos quebrá-las uma a uma). Essa tarefa requer estudo, e não somente uma análise superficial da base de clientes atual.
No Inbound Mestre, nossa equipe realiza um completo processo de estudo, baseado em dados, sobre as características dos clientes que possuem maior probabilidade de contratar os serviços de nossos parceiros. Somente após essa etapa que a criação da persona começa.
No início de nossa parceria, nos identificaram que a persona do projeto apresenta dois desafios:
O primeiro estava relacionado ao fato de que existem diferentes perfis de pessoas que podem dar entrada em um pedido de previdência, o que poderia significar uma incompatibilidade entre um perfil e outro.
O segundo desafio é que a persona do projeto deve atender requisitos bastante específicos, pois precisa se encaixar em todos os critérios necessários para dar entrada ao benefício da previdência. Então, foi preciso solicitar diversas informações aos leads, mesmo nas primeiras etapas da jornada de compra.
Além disso, por se tratar de um benefício de nível federal, as leis que controlam as exigências deste setor estão sempre mudando, o que dificulta o processo de adequação da linguagem utilizada nas comunicações para se alinharem ao que era pesquisado pela população interessada no assunto.
Para atrair o público verdadeiramente interessado nos serviços do nosso parceiro e que atendesse a todas as especificidades do processo previdenciário, nosso volume de produção de conteúdos foi voltado às etapas de meio e de fundo de funil. Ou seja, nós buscamos as pessoas que já estavam considerando uma solução para suas dores em relação à previdência ou que já estavam no processo de escolha de qual empresa melhor atenderia suas necessidades.
Então, em nossos artigos e e-books exploramos as principais dúvidas do público do cliente. Esses materiais foram de extrema importância para o projeto, pois contribuíram para a captação de leads (contatos com perfil ideal).
Nas estratégias de marketing digital, a captação de leads é um processo fundamental para acelerar o processo de conversão. Mas, talvez você esteja se perguntando como isso pode ser feito na prática. Como garantimos que os contatos captados são realmente do perfil ideal de cliente para nosso parceiro?
Nós utilizamos uma técnica chamada “Lead Scoring”, um sistema de pontuação onde cada contato chega até a base de nosso cliente recebe uma determinada pontuação para que seja possível entender se ele é uma oportunidade de fato ou não. E como a Agência Mestre é uma agência de performance, ou seja, com foco em resultados, nós aplicamos essa técnica de maneira criteriosa, realizando constantes alinhamentos com nosso cliente, para entender se o sistema de pontuação está gerando as classificações corretas dos perfis. Por isso, criamos um sistema de divisão entre perfis:
A: as melhores oportunidades;
B: uma boa oportunidade;
C: possui algumas características interessantes, mas não é o melhor contato;
D: desqualificado, não atendendo aos requisitos necessários para se tornar um cliente de nosso parceiro.
E foi com a produção dos conteúdos citados anteriormente que conseguimos captar os leads alinhados com os perfis A e B, de acordo com o lead scoring que foi configurado na ferramenta da RD Station!
Lembra que lá no comecinho da nossa história, dissemos que a ideia do cliente era criar vínculos de “amizade e confiança” para que no futuro, quando os contatos estivessem considerando a contratação do serviço de consultoria previdenciária, eles escolhessem os serviços deles? Então, para isso nossa equipe de mestres construiu fluxos de nutrição!
Como os fluxos funcionam na prática: os leads gerados por campanhas de mídia ou mailing do nosso cliente poderiam optar por uma consultoria on-line, por telefone ou presencial. Então, os fluxos de nutrição tiveram um papel fundamental para prosseguirmos com a comunicação efetiva com esse lead, oferecendo a consultoria gratuita. Essa ação foi possível graças ao RD Station Marketing, que permitiu realizar segmentações para os leads presentes em nossa base de contatos, captados a partir das landing pages (páginas de captura de dados) de materiais ricos, também produzidas pela ferramenta da RD.
A grande novidade no processo de vendas do projeto foi a inclusão do sistema RD Station CRM, para integrar as ações do time comercial com as do time de marketing. Um dos principais objetivos do cliente era a captação de contatos com os quais pudéssemos criar vínculos e ofertar os serviços da empresa quando chegasse o momento certo. Então, com a nova ferramenta, o acompanhamento dessas pessoas, esse acompanhamento pode ser realizado de maneira mais efetiva pelo time comercial da empresa, que passou a construir um relacionamento mais íntimo mesmo com aqueles que ainda não estão em plenas condições de entrar com o processo de aposentadoria.
Uma estratégia pensada pelo nosso time para impactar novamente os usuários que não foram convertidos nas campanhas de Facebook Ads, foi a utilização do tráfego gerado a partir das ações do Google Ads, criando assim uma retroalimentação entre campanhas de mídia, trabalhando todas as etapas da jornada do comprador: consciência, consideração, intenção e decisão de compra.
Quando comparamos julho de 2021 com julho de 2022 tivemos um crescimento de 226.97% visitas, já o número de leads teve um aumento impressionante:
Os dados apresentados mostram que, no período analisado, nosso time de mestres conseguiu atingir os objetivos do cliente, visto que as ações de Inbound Marketing geraram um crescimento de 74% de leads dos perfis A e B e oportunidades, mostrando que atingimos leads mais qualificados através de nossos materiais, fluxos de nutrição e landing pages, estratégias que foram possíveis com o auxílio das ferramentas da RD Station.
Ainda considerando o período analisado, tivemos um resultado positivo de leads por meio das nossas landing pages otimizadas para conversão, chegando a mais de 2.700 leads em três páginas de captura, com assuntos relacionados às dores da persona quanto à aposentadoria e consultoria grátis – o grande diferencial da empresa.
Também tivemos uma taxa de clique de 13,68% no fluxo de nutrição, cujo objetivo foi entregar um e-book no primeiro e-mail e seguir comunicação até oferecer a consultoria gratuita.
Um dos resultados mais expressivos do projeto foi entre dezembro de 2021 a fevereiro de 2022. Historicamente, durante esse período, a consultoria previdenciária enfrenta queda na procura por seus serviços, no entanto, conseguimos gerar mais mil leads e oportunidades, além de uma dezena de vendas registradas no RD Station.
Esses resultados são bastante positivos, levando em consideração que geralmente a queda pode chegar a até 20% na procura, de acordo com o cliente. Do total de vendas geradas entre julho de 2021 e julho de 2022:
Na Agência Mestre, o crescimento do nosso cliente é o nosso crescimento, e ficamos muito satisfeitos que nosso cliente confiou novos objetivos em um segundo projeto conosco. Nossa equipe de mestres possui sede por resultados e esperamos trazer vitórias ainda maiores para a empresa, sempre superando nossos feitos.