A Rotina Ideal Para Seu Time Comercial Vender Mais!

Você sabe qual é a rotina comercial ideal para times que querem vender mais? O nosso CEO, Fabio Ricotta, que trabalha com gestão comercial há mais de 10 anos, tem a própria empresa e já trabalhou na equipe comercial, traz o framework ideal para ter mais sucesso de vendas.

Veja o vídeo abaixo e acompanhe, também, nosso post!

A rotina comercial ideal para seu time  vender mais

Se você é um vendedor, um gestor comercial ou o dono da empresa, você precisa entender quais são as funções macro da equipe de vendas.

E, aqui, estamos falando de funções relacionadas a empresas que possuem vendas consultivas. Ou seja, quando o cliente precisa entrar em contato com alguém do seu time de vendas para tomar a decisão de compra e, por fim, fechar a venda.

Funções macro do comercial

Lembrando, também, que neste framework aparece o mínimo de funções que você precisa mapear. Ou seja: sua equipe pode acrescentar outras, mas é recomendável que não remova nenhuma da lista para que a área de vendas consiga entregar mais sucesso.

1. Prospecção: isso pode ser feito de forma mais ativa ou não, pois depende do seu nível de investimento em marketing digital. Quanto melhor a sua estratégia, menor a sua necessidade de buscar ativamente novos clientes, pois eles vêm até você;
2. Análise do prospect: validar o perfil, ou seja, o ICP (Ideal Customer Profile). Nem sempre a pessoa que chegou até você é o seu comprador ideal;
3. Criar um pitch comercial: de qual forma os vendedores vão vender para o prospect? Vendedores que não estudam sobre o potencial cliente e preparam um discurso antes de entrar em contato tendem a vender menos, por ter menor poder de persuasão;
4. Apresentação: de fato, apresentar a proposta para o prospect;
5. Follow-up: depois da apresentação, é preciso manter contato com a pessoa para verificar se ela irá comprar ou não e suas objeções — que, preferencialmente, devem ser resolvidas para que ela feche a venda;
6. Contrato: nem todos os tipos de empresas têm, mas se você precisa ter um contrato para formalizar a venda, é interessante que o vendedor acompanhe ou faça o contrato junto às equipes jurídica e financeira;
7. Melhoria contínua: avaliar a rotina comercial, o que está funcionando ou não e o que precisa ser ajustado no seu framework.

Qual a intensidade de tempo para cada função na sua rotina comercial

Quanto investimento da agenda da sua equipe comercial é necessário para que esse framework funcione? Pensando em uma gestão de tempo eficiente, siga a seguinte rotina:

• 30% em prospecção de clientes dentro do perfil ideal — principalmente se o seu marketing digital não estiver bem trabalhado, no caso contrário, é possível redistribuir seu tempo para as outras frentes;
• 15% em análise desses perfis;
• 30% em criação de pitch e apresentações;
• 4% em follow-up (ligações, e-mail e mensagens no WhatsApp);
• 1% em contrato;
• 20% de melhoria contínua.

Como organizar a sua rotina comercial?

Para distribuir as suas atividades de maneira eficiente e implementar a rotina comercial ideal para o time vender mais, é preciso ter uma agenda com blocos bem definidos, seguindo a estrutura diária do framework.

Um dos maiores erros do time de vendas é fazer as atividades sem definir tempos e etapas que precisam ser cumpridas.

Então, considere os insights de agenda abaixo:

• cada período (manhã e tarde), necessita de uma distribuição do framework. No bloco da manhã você coloca os 30%, 15%, 30%, etc, e o mesmo vale para a tarde. Não separe o framework inteiro entre a manhã e a tarde, pois é preciso ter essas etapas em ambos os períodos;
• de preferência, invista a maior parte do tempo da melhoria contínua no período da manhã, analisando o que foi feito no dia anterior.

E quando entram as metas?

Quando o gestor do comercial estiver organizando o acompanhamento das metas da equipe, é ideal seguir o último tópico passado acima e fazer a verificação das ações que deram certo e das oportunidades que perdeu logo pela manhã.

Algumas ideias para fazer esse tipo de acompanhamento são:

• dailys: reuniões diárias pra acompanhamento de metas, além de entender os maiores desafios do dia anterior e as prioridades para o próximo dia;
• weeklys: verificação de metas semanais, quais foram os principais negócios desse períodos e quais as metas para a semana que vem.

Vender não é um dom, é um método. Se você segue o método e a rotina certo, certamente irá vender mais. Pessoas que não seguem o processo, tendem a ter menos sucesso na área de vendas. Beleza?

O Uso de um CRM de Vendas na sua Rotina Comercial

Nos últimos anos, as empresas estão aumentando seus investimentos em marketing de relacionamento com o cliente e a principal ferramenta para otimizar essa estratégia é o CRM de Vendas. Um estudo da SoftClouds mostra que 82% das empresas que utilizam sistemas de CRM concentram suas atividades para:

• gerenciamento de relacionamento com os clientes;
• geração de relatórios de vendas;
• automação de processos.

Isso significa que, basicamente, as empresas estão buscando investir em ferramentas e softwares que automatizam as ações rotineiras, deixando mais tempo na rotina comercial do seu time para as tarefas mais importantes: prospecção de clientes dentro do perfil ideal, criação de pitch e apresentações e melhoria contínua.

O uso de um CRM de Vendas aumenta a produtividade da sua equipe, ajuda a reduzir os riscos de novas estratégias e dá mais clareza nas informações para os times comerciais e de marketing.

Conheça nossa Consultoria e Implementação de CRM de Vendas e conte com quem é mestre no assunto para alavancar seus resultados.