As Preferências de Conteúdo dos Compradores B2B

A Demand Gen Report entrevistou mais de 170 executivos B2B de diversos segmentos, para analisar como esses profissionais consomem conteúdo online.

O “Relatório de Preferência de Conteúdo B2B” foi desenvolvido com o objetivo de mapear as mudanças no comportamento de compradores B2B, de diferentes níveis, e o engajamento com o consumo de conteúdo.

Os dados coletados mostram que os consumidores dessa categoria estão mais preocupados com a confiabilidade das informações do que no ano passado.

Popularidade dos Webinars

De acordo com o relatório, os compradores B2B não estão cansados dos webinars. Mesmo com o enfraquecimento dos eventos online, dois terços (67%) dos entrevistados realizaram ou participaram de algum webinar no último ano.

Tratando-se de consumo, as transmissões ao vivo ultrapassaram alguns formatos de conteúdo, ficando à frente dos e-books (56%), relatórios de pesquisa/pesquisa (55%), postagens de blog (54%), e estudos de caso (49%).

Os profissionais de marketing B2B afirmaram que os webinars são destaque na geração de leads topo de funil, se tornando a principal ferramenta para atrair pessoas que estão procurando informações básicas sobre um novo produto/serviço ou que estão aprendendo sobre um novo segmento.

Webinars na fase intermediária do funil de vendas

Os dados também mostram que os webinars podem ser cruciais para a decisão de compra, o que faz desse conteúdo um ativo importante para nutrir leads em fase de meio e fundo de funil.

Quase a metade (48%) dos consumidores B2B afirmam que os webinars são mais bem aproveitados para nutrir leads que estão no meio do funil, do que para atrair leads no topo do funil (41%).

Dentre os 16 formatos de conteúdo analisados, os entrevistados afirmam que, para atração de leads de topo de funil, os mais utilizados são:

• infográficos (62%);
• postagens de blog (58%);
• podcasts (52%).

No fundo do funil, por outro lado, o único formato de conteúdo que a maioria dos entrevistados considera mais relevante são os e-books ou white papers detalhados.

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Relatórios e dados de pesquisas

Apesar do crescente número de espectadores de webinars, esse ainda não é o formato de conteúdo preferido dos consumidores B2B na hora de pesquisar sobre suas próximas compras.

Quando questionados sobre “Quais são os formatos e fontes de conteúdo mais valiosos para pesquisar sua compra B2B?”, o mais citado pelos entrevistados foi relatórios de pesquisa, representando quatro em cada 10 consumidores.

A partir do reconhecimento dessa mudança no comportamento dos consumidores, o desafio dos profissionais de marketing está em atender essa demanda. Conhecer e explorar essas diferenças no consumo de conteúdo permite que os profissionais identifiquem táticas e formatos mais assertivos para atender as expectativas dos consumidores, em relação ao formato do conteúdo, duração e estilo.

Além disso, a Demand Gen Report reafirma a importância da credibilidade das informações e qualidade do conteúdo oferecido no mercado. Esses são os principais valores para os compradores que vão, além de consumir, compartilhar esse conhecimento.

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