10 Benefícios de Usar um CRM

Quer uma forma prática e eficiente de acompanhar os processos de venda da sua empresa? Então utilize um sistema de Customer Relationship Management. Além de registrar os resultados, há uma série de outros benefícios de usar um CRM.

Esse sistema torna mais fácil mapear os erros e acertos da estratégia da equipe comercial e, portanto, saber quais leads convertem mais.

Pensando nisso, reunimos aqui as principais vantagens dessa plataforma. Neste artigo, você verá:

• o que é CRM;
• quais são os principais benefícios de usar um CRM;
• por que trabalhar com CRM.

O que é CRM?

O sistema de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) registra e organiza como é o contato de possíveis clientes com a equipe de prospecção da sua empresa.

Ele apresenta um histórico completo de como os leads chegaram até a sua base, ou seja, de que forma foram convertidos de leads em oportunidades, quais abordagens são mais efetivas e qual é o perfil do público.

Com isso, o vendedor consegue identificar toda a estratégia de aquisição da empresa e da relação dela com o prospect, auxiliando a tomar as melhores decisões para garantir uma maior quantidade de vendas.

Quais são os principais benefícios de um CRM?

O CRM é uma das ferramentas de marketing digital com maior nível de integração. Com ela, é possível integrar email, calendário e softwares de automação de marketing, para, assim, otimizar o tempo dos vendedores e trazer mais resultados constantes para sua empresa.

Existem diversos benefícios de usar um CRM, por isso reunimos aqui os oito principais que esse sistema pode oferecer. Confira:

1. Melhor controle das vendas

A vantagem mais óbvia do CRM é o controle das vendas e do comportamento de compra de cada cliente. É possível saber, por exemplo:

• a frequência de compra;
• sazonalidades;
• analisar gráficos e dados, tudo para facilitar ações de prospecção específicas para perfis diferentes de leads.

Assim, a sua equipe comercial sabe a quantidade exata de oportunidades, compradores, leads que não converteram e o motivo de cada resultado.

Essas informações específicas são importantes para quantificar também os leads que cada vendedor conseguiu converter em clientes.

Além disso, as funcionalidades dos softwares de CRM ajudam o time a entender qual é o melhor canal de atendimento para cada cliente por meio do histórico e de relatórios.

2. Informações essenciais em um só sistema

Outro benefício de usar um CRM é que fica mais fácil enxergar a visão geral das vendas e a perspectiva detalhada. Isso colabora para a centralização de informações em um único sistema, auxiliando os vendedores a acessarem todos os dados que precisam para efetuar seus contatos com os possíveis clientes.

3. Melhora o relacionamento com os clientes

No sistema CRM, sua equipe identifica ações como, por exemplo, quando um cliente faz o download de um material rico (e-book) da sua empresa e interage com os seus e-mails. Identificar os clientes ativos (geralmente com o perfil A e B, os mais propensos a realmente comprar), é um dos principais benefícios do sistema.

Quanto melhor for o relacionamento com esse tipo de cliente, maiores são as chances de fidelizar essa pessoa e torná-la também uma promotora da sua marca.

Utilize o CRM como uma forma de entender as necessidades, preferências e hábitos dos prospects. Com as informações disponíveis, sua equipe consegue personalizar o marketing e o atendimento.

4. Follow up com os clientes

O follow up está diretamente relacionado com a melhoria no relacionamento com os clientes. Isso porque o acompanhamento das ofertas realizadas é um passo essencial para converter em uma compra.

A empresa precisa realizar contatos com determinada frequência com os leads para que eles não esqueçam a oferta. Contudo, é importante saber qual é a melhor abordagem para cada tipo de cliente para aumentar o seu potencial de compra.

Fazendo esse follow-up constante é mais fácil identificar quais oportunidades demandam mais tempo e esforço da equipe para vender e quais geralmente não dão resultados positivos.

5. Mapeamento de estratégias ineficazes

É importante saber o que dá certo? Com certeza! Mas outra ação essencial é identificar o que não funciona. Afinal, assim a equipe sabe exatamente o que não repetir.

Por isso, mapear os resultados negativos também é muito válido para a sua empresa. Saber os motivos que levaram o lead a não converter ajuda a saber o que deve ser corrigido na estratégia de venda. Por exemplo, um dos benefícios de usar um CRM é identificar:

• pontos fracos do seu produto ou serviço;
• erros no script de vendas;
• características em que a concorrência está melhor;
• perfis de leads que menos convertem;
• entre outras ações.

6. Gerenciamento de tempo

Devido a grande demanda de tarefas que a equipe de vendas precisa realizar, entre os melhores benefícios de usar um CRM está justamente a otimização da gestão de tempo. Isso porque o sistema registra automaticamente as informações e mapeia os acertos do vendedor, ajudando a aumentar a produtividade.

Por exemplo, com o CRM o seu time sabe quanto tempo leva para um prospect realizar sua jornada de compra, ou seja, se tornar um lead, oportunidade e, então, um comprador.

7. Dados e comportamento do consumidor

O marketing digital lida com uma infinidade de dados, por isso um sistema de CRM torna a compreensão deles mais fácil e útil. Dessa forma, é possível ter um banco de dados com informações que decifram o comportamento digital do consumidor.

Conforme o armazenamento de informações aumenta, a empresa consegue tomar decisões mais rapidamente e, assim, prevê como os clientes podem agir. Dessa forma é possível escolher as melhores estratégias de marketing.

8. Passo a passo para realizar mais vendas

Em vez de criar scripts de venda e estratégias baseadas em “achismos”, ou seja, o que a empresa acredita ser a forma que mais traz resultados, com o CRM você consegue ter certeza do que realmente funciona.

Com as informações disponíveis, sua equipe pode até elaborar um passo a passo de como apresentar as propostas e como fechar mais vendas. Assim, a negociação se torna personalizada para cada cliente, pois os vendedores sabem exatamente o que apresentar e o melhor momento para agir.

9. Aumento do ticket médio e upsell

Entre os benefícios de usar um CRM está a possibilidade de aumentar o ticket médio dos clientes. Mas como?

Geralmente, com esse tipo de sistema, a sua área comercial consegue entender exatamente o que o consumidor precisa. Isso porque os dados que o software gera permitem esse entendimento mais profundo. Consequentemente, sua empresa pode oferecer uma oferta maior.

Claro que não basta simplesmente oferecer algo por um valor maior sem antes fazer uma análise dos pedidos anteriores da pessoa. É fundamental ter argumentos que façam sentido para aquele cliente e mostrar para ele que faz sentido para o cenário dele realizar um upsell.

Com o CRM, você pode realizar vendas que incluam produtos e serviços complementares, realmente úteis para o seu cliente. Em consequência disso, o ticket médio aumenta, bem como o seu faturamento.

10. Marketing e Comercial integrados

Os setores de Marketing e Vendas da sua empresa devem estar muito bem integrados. Ou seja, as áreas precisam se relacionar profundamente e criar estratégias que beneficiem a aquisição de clientes. Por exemplo: uma campanha de marketing busca conquistar mais leads, que serão repassados para o time de vendedores — caso sejam prospects qualificados — que entram em contato para fechar negócio.

Os benefícios de usar um CRM nesse processo são fundamentais, porque permitem organizar todas as informações desses leads em um lugar só, entender o comportamento deles, suas preferências, entre outros dados que vão ajudar o time de marketing a elaborar novas campanhas ainda mais estratégicas e segmentadas.

Como um CRM ajuda na rotina do comercial?

Já vimos como é importante ter uma organização e centralização das informações de prospects e leads, certo? Bom, isso é fundamental para ter uma rotina da equipe comercial para gerar mais vendas.

Com o CRM, seu time terá fácil acesso a dados que vão permitir realizar as tarefas de vendas consultivas de forma muito mais estratégica. Portanto, seus vendedores vão poder utilizar esse software para:

• fazer a prospecção;
• analisar esse prospect;
• montar um pitch comercial bem persuasivo com base nas preferências deles;
• apresentar esse pitch para o cliente;
• realizar o follow-up;
• etapa de contrato — a área jurídica da empresa que é responsável por elaborar o documento, mas é importante ter o time comercial junto nisso.

Quer saber mais sobre como organizar a rotina da sua equipe de vendas? Então assista ao vídeo que nosso CEO, Fabio Ricotta explica tudo o que você precisa saber:

Agora que já viu quais são os benefícios de usar um CRM para trazer mais resultados ao seu negócio, não deixe de implementar o software na sua empresa.

Com um CRM em mãos, que tal otimizar seu funil de marketing, acelerando o processo de vendas e engajando sua base de leads até que eles estejam prontos para fechar negócio com sua empresa? Conheça o Inbound Mestre e se torne referência no mercado com a estratégia digital correta para a sua empresa.

Quer tornar a equipe comercial da sua empresa muito mais produtiva? Conheça o Mestres do CRM e assuma o controle das suas vendas!