Marketing de Conteúdo — Sua Importância no Funil de Vendas

Apesar de ter começado como uma tendência, o Marketing de Conteúdo é hoje uma das ferramentas mais valorizadas e utilizadas pelas empresas que pretendem gerar mais leads e aumentar o engajamento do público com a sua marca. 

De acordo com o relatório do Content Marketing Institute (CMI), MarketingProfs e ON24, 42% dos 800 profissionais de marketing entrevistados afirmaram que o conteúdo deve ser o centro de receita da empresa. Afinal, é por meio de materiais informativos que a empresa passa confiança para visitantes que, consequentemente, se transformam em leads e, posteriormente, concluem uma compra.

No entanto, para que a estratégia de marketing de conteúdo seja aproveitada em sua totalidade, ela precisa ajudar o potencial consumidor a avançar no funil de vendas de um negócio. Quer saber como criar um funil de conteúdo que gera resultados? Confira neste artigo:

• o que é um funil de conteúdo;
• etapas do Funil de Conteúdo;
• vantagens de utilizar o funil de conteúdo;
• como criar um funil de conteúdos;

O que é o funil de conteúdo?

Você já deve saber que o funil de vendas é um processo, ou melhor, uma trajetória pela qual um consumidor passa ao realizar uma compra em um determinado site. Em cada etapa do funil é utilizada uma estratégia diferente que auxilia o visitante a caminhar até o objetivo final: comprar.

Este funil está dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil. O principal objetivo do funil de conteúdo é identificar quais materiais devem ser utilizados em cada uma dessas etapas, com o intuito de levar os leads do topo ao fundo. 

Basicamente, funciona da seguinte maneira: uma pessoa que está interessada em aprender a andar de skate pesquisa sobre o assunto no Google e encontra um de seus materiais intitulado: “Os primeiros passos para aprender a andar de skate”. 

Essa pessoa está no topo do funil, muito provavelmente ela não vai comprar o seu skate neste momento, mas, a partir deste material, você conseguirá coletar os dados necessários para transformar esse visitante em lead e nutrí-lo com materiais que o façam avançar gradualmente para o fundo do funil.

Ou seja, o marketing de conteúdo auxiliará no caminho do usuário até a compra de um determinado produto, mas para que isso aconteça é importante fornecer as informações certas no momento ideal. Entenda como aplicar os conteúdos com base nas etapas do funil:

Etapas do Funil de Conteúdo

Os consumidores têm um pensamento diferente em cada etapa do funil, que estão relacionados aos estágios da jornada de compra. Um consumidor que está descobrindo sobre um produto ou serviço possui um comportamento diferente daquele que já está em um estágio mais avançado da jornada.

Existem diversas formas de produzir conteúdo online e, cada uma delas, possui afinidade maior com um ou outro estágio do funil, veja quais conteúdos são mais relevantes em cada fase:

Topo do Funil (ToFu)

Conteúdos de topo de funil são utilizados para atrair visitantes que estão descobrindo ou aprendendo sobre seu produto ou serviço. O primeiro contato, ou seja, a primeira impressão que alguém vai ter do seu negócio, é por meio das informações que você transmite a ele.

Para criar a relação usuário-marca, é necessário usar ferramentas básicas de atração, como artigos de blog, vídeos e redes sociais. Geralmente, esses conteúdos possuem temas mais abrangentes sobre o seu nicho, que respondam perguntas como: o que é, como utilizar, para que serve e outros termos que ajudem a educar a audiência.

Além disso, no topo do funil você deve despertar a dor — muitas vezes desconhecida — dentro do usuário, fazendo com que eles tenham interesse em saber mais sobre aquele assunto. Portanto, conteúdos interessantes como curiosidades gerais relacionadas à sua marca são necessários.

Meio do Funil (MoFu)

Após atrair a atenção dos usuários é preciso começar a nutrí-los com conteúdos mais avançados. É comum que os leads no meio do funil já tenham consciência de que existe um problema, mas não estão certos quanto à solução. 

Neste estágio é importante realizar a nutrição com foco em conduzir o lead para o estágio final, mostrando porque você é a melhor solução para a dor dele. Os materiais aqui possuem informações mais detalhadas sobre o nicho, podendo ser e-books, infográficos e até cursos.  

Mas, claro, o conteúdo só é entregue se o visitante reagir a algum tipo de interação, como responder a um formulário ou landing page e assistir a um webinar. O engajamento nos artigos continua e, dessa vez, os conteúdos são mais voltados para os serviços ou produtos da empresa.

Fundo do Funil (BoFu)

Se o lead começa a interagir com a marca, é porque o marketing de conteúdo está dando certo. Porém, ele precisa efetuar uma compra, não é mesmo? Ao chegar no estágio final do funil espera-se que o lead esteja totalmente consciente sobre a solução, mas precisa de um “empurrãozinho” para finalizar a compra. 

Sendo assim, chegamos na etapa do fundo do funil, onde um fluxo de e-mail, ações no Google e Facebook Ads, entre outras estratégias deverão ser utilizadas para impactar o lead com a intenção de compra. Os artigos, por sua vez, são totalmente destinados àquilo que a empresa oferece, com foco total em uma ação.

Além dessas estratégias, alguns materiais utilizados nesta etapa são os catálogos de produto, teste da plataforma e cupons de desconto.

Depois do Funil

Muitos acreditam que o fluxo do funil de vendas termina com o fundo. Engana-se quem pensa assim. Depois de atingir o objetivo de vendas é imprescindível continuar nutrindo o atual cliente para ele se tornar fiel à marca. Faça o seu cliente sentir-se especial por ter escolhido você e não a concorrência! Não deixe ele te esquecer.

Conte com a ajuda das informações que você conseguiu coletar com os formulários e a trajetória do lead e envie materiais personalizados, como newsletters de ofertas exclusivas, descontos, novidades e cupons, dessa forma sua marca ficará sempre no radar desse cliente.

Vantagens de utilizar o Funil de Conteúdo

Já explicamos que o Funil de Conteúdo é importante para construir uma estratégia de marketing que auxilie seus leads a se tornarem clientes, e essa já é uma excelente vantagem para você começar a utilizar esta estratégia.

Além disso, o Funil de Conteúdo traz benefícios como:

maior assertividade durante a produção de conteúdo: sabendo o estágio que o lead está dentro do funil fica mais fácil saber quais materiais produzir para ajudá-lo a avançar;

é possível mapear quais leads tiveram contato com seus materiais e, dessa forma, mensurar os resultados que vieram a partir desta estratégia, além de conseguir maior previsibilidade de resultados com o tempo;

aumentar a quantidade de leads em sua ferramenta de gestão, utilizando materiais de topo e, consequentemente, aumentar as chances de conversão.

Como criar um funil de conteúdos

Se sua empresa ainda não utiliza uma estratégia de marketing de conteúdo, ou ainda não tem um funil trazendo resultados, temos algumas dicas que podem te ajudar a construir essa ferramenta.

Primeiramente, é preciso conhecer bem o produto ou serviço que deseja vender. Não apenas você, mas toda a equipe envolvida nesse processo de criação devem conhecer exatamente o que está sendo oferecido e todas as características, diferenciais e pontos de melhoria do produto, pois só assim será possível desenvolver materiais relevantes.

Outros dois pontos importantes que devem ser observados são: a definição da persona e a criação do manual de tom de voz. Essas duas ferramentas são essenciais, a partir delas você conseguirá entender para quem os seus conteúdos serão criados, quais as dores e necessidades desse público e como você deve se comunicar com ele.

Por fim, faça um levantamento de todos os materiais já produzidos pela empresa e segmente-os entre as fases do funil, dessa forma você saberá se o que a empresa já possui está sendo utilizado da forma correta. E lembre-se de utilizar esses conceitos nas produções futuras.

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