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Estratégia também diminuiu drasticamente o custo de captação dos dados de possíveis clientes
FALE COM A GENTECrescer mês a mês é um grande desafio. Mas, para a ListenX, isso deixou de ser vontade e se tornou realidade. A empresa, que vende serviços de música ambiente para diversos tipos de comércios, descobriu que, além de fazer marketing digital, precisava criar um processo de vendas escalável.
A lógica era a seguinte: eles queriam transformar visitas no site em oportunidades de venda e aumentar esses números mensalmente. Diante disso, a empresa procurou a Agência Mestre e, com Inbound Marketing focado em performance, finalmente atingiu seu objetivo. Passou a crescer até mais do que o planejado.
Dois meses depois da assinatura do contrato, os resultados já podiam ser vistos. Após cinco meses, estava consagrado: o projeto da ListenX era um sucesso. O número de captação de leads, ou seja, de potenciais clientes, é apenas um dos que constatam isso.
Em apenas 150 dias, a empresa obteve mais de 4 mil contatos de pessoas que manifestaram algum interesse por seu mercado. O ápice foi atingido em fevereiro de 2018, quando a nossa equipe conseguiu captar 1.433 leads (em um mês ligeiramente mais curto que os outros)!
Além dos leads, com a ajuda da Agência Mestre a ListenX também conseguiu gerar mais possibilidades de venda.
Com o aumento de mais de 1.000% no volume de prospects, consequentemente a empresa conquistou outro grande objetivo, conseguiu escalar o funil de vendas.
O projeto tinha uma meta clara: aumentar mensalmente 10% do número de oportunidades conquistadas no mês anterior. Mas, na prática, isso aconteceu só em fevereiro. Nos outros meses, o crescimento ficou entre 33% e 95%. Veja:
Nov/17
95,08%
Dez/17
89,66%
Jan/18
53,64%
Fev/18
9,17%
Mar/18
33,88%
Mantendo a previsão, a ListenX almejava 234 novas oportunidades de venda até março de 2018. Porém, novamente comprovando o sucesso da estratégia de Inbound usada, tal resultado foi atingido dois meses antes do prazo esperado pela empresa.
Como o projeto de Inbound Marketing contratado pela ListenX também incluía análises de SEO (Search Engine Optimization) e compra de mídia, as ações realizadas fizeram o número de visitas no site da empresa crescer!
Veja a comparação entre outubro de 2017 (antes do início do projeto) e março de 2018 (com as estratégias em andamento):
Além disso, o trabalho de SEO voltado para um serviço específico da ListenX também gerou ótimos resultados. Comparando o período de novembro de 2017 a março de 2018, com os mesmos meses dos anos anteriores, as visitas orgânicas cresceram 81,57%.
É por meio de LPs – Landing Pages (também chamadas de páginas de destinos), que acontece a conversão de um visitante em lead. Logo, as LPs são essenciais para o Inbound Marketing. No caso da ListenX, não foi diferente. Em uma única página foram captados mais de 2 mil contatos de possíveis clientes. Confira os detalhes:
Nesse quesito, as técnicas de SEO também contribuíram. As ações feitas para um único serviço (que era o foco da empresa) resultou no crescimento de 37% das conversões orgânicas, ou seja, sem gerar custos de mídia para a empresa.
Um dos livros digitais que se destacou no projeto foi o “Como Atrair Clientes Para a Sua Loja de Varejo”, que fornece soluções importantíssimas para o potencial cliente da ListenX. A prova disso está na taxa de conversão. Mais de 70% das pessoas que visitaram a LP baixaram o e-book e viraram leads.
A captação de leads não foi o único trabalho realizado pela Agência Mestre. Como um projeto de Inbound Marketing exige, também foram criados fluxos de nutrição, ou seja, sequências de e-mails desenvolvidos exclusivamente para educar os leads. É por meio desse processo que, no momento certo, a venda é feita.
Para a Resultados Digitais, plataforma pela a qual a Mestre envia os fluxos de nutrição, a entrega dos e-mails deve atingir 95% da lista usada. A taxa de abertura deve ser de 15% e a de clique de 2%. Esse é o quadro básico de sucesso, mas o time da Mestre foi além. Veja dois exemplos:
| Fluxos | Taxa de entrega | Taxa de abertura | Taxa de clique |
|---|---|---|---|
| A | 98,07% | 15,35% | 2,87% |
| B | 98,41% | 27,42% | 18,55% |
Não foi a toa que o projeto se tornou um case de sucesso. Até a compra de mídia, feita por uma equipe especializada no assunto, gerou resultados expressivos para a empresa.
Antes de contratar nossos serviços, a ListenX chegou a pagar R$ 18,90 por lead. Com a Mestre, esse número caiu drasticamente, atingindo apenas R$ 1,39, gerando uma diferença de R$ 17,51, por lead.
Para que cada um dos resultados apresentados fosse atingido, uma ação foi cuidadosamente planejada. Mas é possível dizer que o sucesso desse projeto se deve, em todos os aspectos, à estratégia personalizada que a equipe de Inbound da Mestre criou.
Ao longo das diversas etapas que o marketing de atração possui, foram realizados estudos aprofundados sobre o negócio da empresa. Confira os principais pontos.
Ao contratar a Mestre, a ListenX estava concentrada na venda de um serviço novo. Diante disso, nosso time de Inbound teve o cuidado de direcionar suas ações especificamente para ele, a começar pela criação de uma persona, isso é: um personagem fictício, que representa os possíveis compradores.
Como geralmente acontece nos projetos de Inbound da Mestre, a persona ganhou um perfil completo, com direito a:
Com esse nível conhecimento sobre a persona, definida através de diversos tipos de pesquisas, foi possível elaborar uma estratégia bem específica, para atrair perfis semelhantes ao criado. Até março de 2018, o foco do projeto foi voltado para essa persona, mas a Mestre não se restringiu a isso.
Ciente de tudo o que a ListenX tem para oferecer aos seus clientes, nosso time também definiu uma segunda persona, que representa os possíveis compradores de outros serviços da empresa.
Os compradores têm hábitos diferentes. Logo, considerar isso ao elaborar o caminho que o consumidor da ListenX percorre até a compra, também foi essencial para o sucesso do projeto.
Na prática, nosso time de Inbound elaborou três jornadas do consumidor, que começavam por meios distintos, como:
Vale ressaltar que, sempre que necessário, o time da Inbound fez otimizações nessas jornadas, a fim de melhorar os resultados.
Outro ponto positivo foi a adequação da ListenX. Eles entenderem que o marketing de atração exige melhorias no processo de vendas e criaram filas de atendimento para cada uma das jornadas citadas.
Para o time da Mestre, um dos maiores desafios desse projeto era captar leads qualificados, ou seja, adquirir dados de pessoas interessadas no mercado e nos serviços da ListenX. Para isso, os artigos de blog, essenciais no Inbound Marketing, foram planejados justamente para atrair e sanar as dores dessas personas.
Além disso, a equipe de Inbound percebeu que precisava educar os possíveis consumidores sobre as vantagens da música ambiente, que é o cerne do negócio da ListenX, e criou três tipos de conteúdos.
Para quem não sabia da existência de serviços como o da ListenX, mas que possivelmente precisava deles. Ex.: 4 dicas para aumentar as vendas no início do ano.
Para quem já estava buscando soluções para problemas que a música ambiente pode solucionar. Ex.: Como atrair clientes novos para a minha loja.
Para quem precisava de mais informações sobre a empresa e os seus serviços. Ex.: Saiba escolher músicas para tocar em loja de roupa feminina.
Foi dessa forma, se comunicando da maneira certa com cada um dos leads, que a ListenX, junto com a Agência Mestre, conseguiu atingir seu objetivo de crescer mensalmente. Em apenas 150 dias, a empresa já tinha aumentado em mais de 1.000% suas oportunidades de venda.
Nas cinco últimas avaliações que a ListenX fez, duas apontaram o atendimento da Agência Mestre como “muito bom”, e as últimas três como “excelente”. Mas a satisfação também é expressa em comentários. Confira:
“O Inbound Marketing tem nos ajudado muito na captação de leads e principalmente na nutrição deles, gerando mais contatos qualificados. É dessa forma que temos aumentado a cada mês as oportunidades de venda para o time de inside sales e atingido, com qualidade, as nossas metas comerciais.
Recomendo o Inbound Marketing e o trabalho primoroso da Agência Mestre para empresas que buscam um parceiro realmente focado em alavancar resultados.”