Funil de vendas ou pipeline é um modelo no formato de triângulo invertido (ou funil, onde o topo é maior e o final mais estreito) que representa a jornada do cliente, ou seja, desde o primeiro contato com a empresa até a compra do produto ou serviço ofertado.

Se você está inserido no mundo do marketing digital, provavelmente já deve ter ouvido alguém falar do funil de vendas e como ele é importante para o seu negócio. Mas, aqui neste artigo você vai ver como ele funciona na prática e aprender como montar um do zero!

Confira neste artigo:

• O Que é Um Funil de Vendas?;
• Funil de vendas e jornada de compra;
• Estratégia para cada etapa do funil;
• Fabio Ricotta explica o que é o funil de vendas.

O Que é Um Funil de Vendas?

O funil de vendas é a representação do caminho percorrido por um cliente, desde seu primeiro contato, sua etapa de consideração para solução do problema que ele possui, até a conversão, ou então aquisição de determinado produto ou serviço.

Quando marketing e vendas estão integrados é possível mapear quais são os leads (potenciais clientes) que chegam, em que fase de sua jornada de compra estão e assim adaptar suas estratégias para acelerar seu processo de decisão para convertê-los em clientes de fato.

Então, se você se pergunta: por que entender e criar um funil de vendas é tão importante? A resposta é: monitorar resultados e aprimorá-los para vender mais e com maior agilidade!

Funil de vendas e jornada de compra

Aqui no blog já falamos sobre a jornada de compra do consumidor e como o usuário se comporta em cada uma das etapas de compra. Mas, agora falaremos sobre o funil de vendas, que nada mais é do que o “caminho” que alguém percorre durante a realização de uma compra.

Sabendo que a maioria das pessoas não realiza uma compra de imediato, sem ao menos fazer uma pesquisa prévia, seja para adquirir mais informações sobre um serviço ou produto ou para verificar melhores condições de preço, podemos dividir o funil de vendas em: topo ToFu (top of the funnel), meio MoFu (middle of the funnel) e fundo BoFu (bottom of the funnel).

Topo de Funil ou ToFu (top of the funnel)

Podemos dizer que o topo do funil é o primeiro contato do usuário com um serviço ou produto.

Por exemplo: Alguém que esteja procurando apenas sobre “marketing digital” na internet, provavelmente ainda não tem muito conhecimento sobre o assunto, não sabe quais são as empresas e pessoas que são referências naquela área.

É o mesmo caso de alguém que procura a palavra “sapato”, que é uma busca muito genérica e que não nos mostra nenhuma intenção da pessoa. Por esse motivo, para tais tipos de busca e momento do usuário, classificamos esse primeiro contato como topo de funil.

Meio de Funil ou MoFu (middle of the funnel)

Quando uma pessoa já tem um entendimento um pouco maior sobre um assunto e faz uma busca um pouco mais completa, podemos dizer que ela chegou ao meio do funil.

É nesse estágio que a pessoa já procura por algo mais concreto. Seguindo nossa linha de buscas citadas acima, teríamos pesquisas do tipo “agências de marketing digital” e “sapato social masculino”, por exemplo, as quais já demonstram uma certa intenção do usuário.

Ainda seguindo os mesmos exemplos anteriores, uma forma de identificar qual estágio do funil de uma pesquisa é: quanto mais genérica, mais de topo e quanto mais específica, mais de fundo!

Fundo de Funil ou BoFu (bottom of the funnel)

No fundo de funil, encontram-se aquelas pessoas que já sabem sobre o assunto e que provavelmente já escolheram alguma marca ou empresa para saber mais detalhes. Quem chega a esse estágio, está muito próximo de adquirir algum produto ou serviço, ou seja, de realizar uma conversão.

Nas buscas sobre “marketing digital” e “sapatos” que estamos utilizando como exemplo para explicar como funciona cada etapa do funil, poderíamos dizer que uma pessoa que está no fundo do funil de vendas, pesquisaria algo do tipo: “serviços de marketing digital da Agência Mestre” e “sapato social masculino Ferracini – preto”.

Quando um usuário já conhece sua marca, sabe quais seus serviços ou produtos e já está pensando qual o melhor pra ele, ele está na fase ideal para ser prospectado e receber uma oferta/proposta!

Estratégia para cada etapa do funil

Percebeu a diferença entre topo, meio e fundo de funil? O fato é que para cada estágio do usuário, precisamos utilizar uma abordagem diferente!

É muito comum vermos pessoas “atacando” apenas aqueles usuários que estão no fundo do funil, direcionando os anúncios direto para a compra. Porém, quando falamos em marketing de relacionamento ou Inbound Marketing, entendemos que o fluxo de nutrição é uma excelente estratégia para direcionar o lead durante todo o processo de compra, colocando-o em um funil de venda.

Como funciona? Uma vez que você inclui o lead no topo do seu funil de vendas, você consegue fazer com que ele entenda mais sobre o assunto que é de seu interesse, que conheça sua marca e, por fim, seus produtos ou serviços. Dessa forma, você conduz a pessoa naturalmente para a compra, transmitindo a ela informações de qualidade com transparência e confiança.

Quando você capta usuário logo no início de sua jornada, você se antecipa, prepara o terreno e elimina eventuais dúvidas ou objeções que aquele futuro cliente possa ter. Você se garante em relação à concorrência, se mostra a melhor opção do mercado.

Ter leads nutridos aumenta as chances de oportunidades de vender, inclusive, isso é comprovado por meio de estudos! Veja só:
O estudo da Demand Gen Report mostrou que profissionais de marketing b2b disseram ter um aumento de 30% nas oportunidades de vendas com o uso de fluxos de nutrição!

Portanto, na hora de produzir seus conteúdos, e-books, infográficos e outros materiais ricos, pense em qual estágio do funil de vendas você quer direcionar tal material. Afinal de contas, em cada etapa existe uma necessidade diferente.

Fabio Ricotta explica o que é o funil de vendas

Nosso CEO Fábio Ricotta gravou um vídeo especial sobre o assunto, para que você entenda como funcionam as etapas de topo, meio e fundo de funil. Para conferir esse conteúdo, basta dar o play no vídeo abaixo

Quer aprender a mapear a jornada do consumidor do seu negócio? Nós vamos lhe ensinar como fazer isso na prática, além de apresentar um verdadeiro tutorial de como vender mais pela internet. E é super fácil, basta baixar nosso material gratuito Como Fazer Sua Empresa Vender Mais!