O Que é Fluxo de Nutrição e Como Posso Utilizá-lo?

Atrair mais tráfego e leads, é algo muito importante para o sucesso de um negócio. No entanto, não basta apenas acumular uma série de contatos em sua ferramenta de e-mail marketing, é preciso nutri-los e informá-los com a finalidade de transformá-los em clientes!

O Que é Fluxo de Nutrição?

A nutrição como processo biológico consiste na ingestão de alimentos pelos organismos com a finalidade deles processarem os nutrientes necessários para viver. No marketing digital, o fluxo de nutrição é uma das estratégias de Inbound Marketing que conduz um lead do ponto A ao ponto B, a partir da alimentação desse contato com informações.

Em outras palavras, é uma forma de nutrir seu lead com informações de qualidade e que sejam relevantes para que ele possa criar um relacionamento natural com uma marca. A partir desse relacionamento o lead aprenderá mais sobre os produtos e serviços que você a empresa tem a oferecer e sentirá mais confiança em adquirir algo, no momento certo.

Por exemplo: Imagine um e-commerce com uma grande variedade de cosméticos para cuidar da pele. Para vender, ele precisa que mais pessoas saibam os benefícios de cada produto e entendam as necessidades da sua própria pele, pois, ninguém compra um produto para tratar a acne, sem entender que ela possui um problema com acne. Não é mesmo?

Aquela loja virtual não pode ficar esperando que somente as pessoas experts em cuidados com a pele comprem dela. Afinal, o número de pessoas que não entendem desse tema é muito maior do que o de especialistas!

Como funciona um Fluxo de Nutrição?

O primeiro passo para construir um bom fluxo de nutrição, é entender o motivo pelo qual a pessoa está convertendo no seu fluxo. Ou seja, o que ela está buscando e qual o seu momento dentro da jornada do consumidor.

Imagine, por exemplo, que existe um empresário que está buscando vender mais. Em um determinado momento, ele encontra um e-book, que lista 5 formas de vender mais através da internet. A partir daí, ele entra no fluxo e no primeiro e-mail:

Primeiro e-mail

No primeiro e-mail, ele recebe o link para baixar o e-book e algumas informações iniciais sobre oportunidades de vender mais através da internet, utilizando estratégias de marketing digital.

Segundo e-mail

Em um segundo e-mail, podemos entrar em mais detalhes sobre o marketing digital, pois possivelmente esse empresário ainda não conhece todas as oportunidades que o marketing pela internet tem a oferecer. Por isso, nossa missão, através do fluxo de nutrição, é educá-lo e mostrar os benefícios daquilo que temos a oferecer. Nesse exemplo, você pode enviar a ele um e-mail que mostra o resultado que outro empresário teve, ao investir em marketing digital. Assim, ele pode se “conectar” a história e ver que se deu certo para um empresário, também pode dar certo para ele.

Dessa forma, nosso objetivo final é construir uma sequência lógica de e-mails para direcionar o lead a uma conversão.

Quantos e-mails são necessários para criar um fluxo de nutrição?

Você pode elaborar um fluxo com 3, 5 ou até mesmo 50 e-mails. Não importa o tamanho, e sim a intenção de levar o lead do ponto A até o ponto B. Nem sempre, você conseguirá resolver tudo através da sequência de e-mails, mas lembre-se que esse não é seu objetivo. Sua meta é educar o lead e despertar nele o interesse pelo seu negócio!

Terceiro e-mail

Em um terceiro e-mail, a ideia é explorar algum ponto de dor. No exemplo que estamos utilizando, você pode mencionar que entende que para a pessoa possa ser difícil aplicar todas as técnicas de marketing digital, mas que você gostaria de demonstrar que ele pode ter resultados imediatos, implementando uma pequena parte do método que você desenvolveu (aqui nesse caso, é onde você oferece uma amostra do seu produto ou serviço). Em nosso caso, poderíamos mostrar para o empresário que ele pode começar investindo em anúncios no Google AdWords, anunciando o negócio dele para as principais palavras-chave de seu nicho de mercado.

Quarto e-mail

No e-mail seguinte da sequência, você pode perguntar se a pessoa utilizou a estratégia que você mencionou no e-mail anterior, mostrando a ele um case de sucesso, de uma empresa que colocou a estratégia em prática e que obteve excelentes resultados. Para fechar, você pode dizer que aquela é apenas uma das diversas formas de potencializar os resultados e vender mais através da internet, colocando-se à disposição do seu lead para realizar o trabalho.

Profissionais de Marketing B2B Disseram Ter Um Aumento de 30% Nas Oportunidades de Vendas Com o Uso de Fluxos de Nutrição

O estudo da Demand Gen Report entrevistou 228 profissionais de marketing B2B e descobriu que eles estão vendo uma diferença mensurável nas oportunidades de vendas a partir dos leads que fizeram parte de um fluxo de nutrição.

De fato, quase 1 em cada 5 profissionais de marketing pesquisados afirmaram que sua empresa teve um aumento de 30% nas oportunidades de vendas.Enquanto isso, 4% dos entrevistados afirmou ter tido um crescimento ainda maior do que 30% com a ação de marketing!

Quase metade dos profissionais de marketing B2B acredita que seus fluxos de nutrição precisam melhorar

De acordo com 47% dos profissionais, seu fluxo de nutrição é considerado mediano. Inclusive, apenas 16% acredita que sua estratégia seja excelente.

Quais os fluxos de nutrição mais utilizados

Entre os fluxos de nutrição mais utilizados pelos 228 entrevistados estão:

• fluxos de topo de funil focadas em novos leads (43%);
• fluxos para novos clientes e onboarding (42%);
• fluxos de fundo de funil para leads específicos delimitados por função/título/indústria/empresas (34%);
• fluxos para clientes atuais com o objetivo de up sell/cross-sell (34%).

As respostas dos profissionais revela a versatilidade dos fluxos de nutrição, se tornando valiosos para estratégias focadas desde em novos clientes, até a fidelização e upgrades de contratos.

Como as empresas organizam suas segmentações para o disparo de fluxos de nutrição?

Para realizar os disparos, os profissionais de marketing B2B geralmente segmentam sua base de contatos pelo:

• setor;
• se são clientes ou não;
• engajamento com os e-mails;
• tópicos de interesse.

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Aprenda mais sobre o fluxo de nutrição com nosso CEO, Fabio Ricotta: